整合營銷抓住關鍵客戶

“整合營銷”抓住關鍵客戶。在很多企業的營銷中，有壹個現象:在拜訪和跟蹤客戶的過程中，銷售人員花費的80%甚至更多的時間和精力往往是無效的、徒勞的——他們沒有獲得訂單和客戶。很多企業和銷售往往對所有的跟進對象采取相同的跟進策略，但缺乏客戶細分、細化和階段性管理，甚至缺乏客戶篩選和銷售流程管理，導致營銷成本高，銷售人員非常辛苦，但效果並不理想，尤其是在保險、房地產、大型設備、工程項目等典型的直銷領域。這裏有壹個客戶漏鬥管理模型，很多優秀的企業壹直在用它來管理客戶群、銷售流程和潛在商機。在營銷的過程中，利用這種方法模型不斷挖掘客戶、分析客戶、篩選客戶，將企業最好的資源匹配到能給企業帶來最多利潤的客戶，根據客戶貢獻利潤和銷售階段兩個維度細分客戶，投入適當的精力和成本，以較小的成本獲取更多的利潤。根據客戶漏鬥模型，通常可以將客戶分為以下四個階段(企業可以根據自身實際情況定義細分階段):1。企業在目標市場規劃和上市產品時，首先要有明確的產品定位，即產品適合什麽樣的客戶群體，這個客戶群體就是目標市場。在直銷領域，目標市場通常是指終端用戶群體；在分銷領域，目標市場往往是終端銷售機構。企業在進行大規模的廣告、促銷、電話營銷等活動之前，需要根據購買力(與客戶對利潤的貢獻有關)、渠道、區域等因素，進壹步細分目標市場的客戶群。2.潛在客戶營銷就像壹場硬仗。在這個立體的戰鬥中，各種廣告就像空軍轟炸，銷售人員就像地面部隊，地面部隊做點對點攻擊。最大的困惑就是對具體目標要非常清晰明確。這就需要廣告帶來壹定數量的潛在客戶——目標市場中那些有購買興趣的客戶。當然，銷售人員也需要自己去尋找壹些潛在客戶。但如果絕大多數潛在客戶需要銷售人員去挖掘，這個效率會更低，成本會更高。如果之前的廣告活動不能帶來更多的潛在客戶或訂單，這樣的廣告活動就會失敗。在拜訪和跟進潛在客戶的過程中，銷售人員需要根據他們的預期貢獻利潤和預期簽約時間進行分類，以便投入適當的時間和精力進行跟進。有很多銷售人員經常把時間浪費在那些沒有價值的潛在客戶身上，卻沒有時間去照顧或挖掘更有價值的客戶，這壹點需要引起高度重視。很多優秀的企業，根據自身的業務特點，從客戶決策結構、購買特征、收入狀況、區域消費心理、預期簽約期等方面，制定非常詳細的判斷和篩選潛在客戶的條件，並將其作為制度，要求銷售人員定期總結匯報，不斷更新篩選出目標客戶。3.目標客戶是那些有明確購買意向和購買能力，有把握在短時間內達成訂單的客戶。只有這些客戶才值得銷售人員花費更多的精力。而那些有價值的客戶就是企業的重點客戶。通常這些客戶決定了企業80%的收入。然而，許多企業沒有提供足夠的資源來為這些客戶提供優質服務。4.優秀企業的簽約客戶，只有第壹個簽約並支付全款的客戶才列為簽約客戶，而按照付款期限拿到全款的才是合格的簽約客戶。並把客戶的信用控制、發貨、付款和銷售人員獎金發放結合起來管理。只有這樣，才能有效控制應收賬款，降低壞賬風險。根據訂單規模、支付回報等條件對簽約客戶進壹步細分和差異化，分別提供不同的服務和折扣策略。核心工作圍繞關鍵客戶展開。客戶漏鬥模型的應用不僅可以篩選出關鍵客戶並對其進行有效管理，還可以幫助企業進行銷售預測，而銷售預測的質量主要受關鍵客戶未來購買狀況的影響。關於銷售預測，我們學了很多數學模型，比如趨勢分析，移動平均，季節因素等。但是，世界變化太快，競爭格局多變，那種經濟假設永遠是假設，歷史數據往往成為垃圾。我們至少可以得出這樣的結論，企業沒有基礎的業務數據，沒有對客戶銷售機會，尤其是重點客戶的商機的真實感知和把握，沒有對這些信息的收集和統計，企業的銷售預測和為銷售預測所做的計劃自然是壹座空樓。在世界著名的軟件公司，我曾經有過這樣的切身感受:每個季度末，我們上市公司的總裁都要面對證監會提出的關於他和公司未來幾個季度、下壹個財年銷售預測的各種問題。他必須向證監會證明自己的預測是準確的，有據可查的，沒有欺騙投資者或投資者。和世界上其他分公司壹樣，在北京，每周四下午，我們所有的銷售經理和銷售代表都會把這壹周內對客戶銷售機會的跟蹤結果和判斷輸入到信息系統中，告訴系統什麽時候，賣什麽樣的產品，賣多少美元給哪些客戶。我們還需要告訴系統每個跟蹤到的潛在銷售機會的狀態是什麽，是否是第壹次接觸，了解需求、提交的提案、合同是否已經簽訂或已經退款、簽訂訂單的概率。我們必須每周不斷修正對客戶和商業機會的判斷，並提交季度銷售預測。這個預測也是對公司的承諾。如果壹個銷售人員在季度末沒有履行承諾，也就是說，他不能完成任務或者預測偏差太大，他就有被解雇的風險。公司總裁，每周五打開電腦，就能看到最新的銷售預測分析。每個季度末，這些預測都會趨於準確，讓他有足夠的信心面對證監會，預測自己企業的未來。這樣做，我們會比競爭對手快半拍，抓住重點客戶。妳的企業還缺什麽？如果妳從事銷售或營銷相關工作，或者妳身邊的朋友需要這方面的專業知識，互聯網加整合營銷學院以教育為導向，通過整合全球和全國營銷專家、線上直播、問答、視頻課程、線下營銷精英培訓班、整合營銷對接會，營銷獵頭為營銷精英尋找良好的發展平臺，為優質企業招聘打造營銷精英，幫助營銷人員收入翻倍，幫助優質企業提升業績。我渴望改變自己的現狀，歡迎妳的加入。整合營銷980，壹年成營銷超人！