在談判中，想要這樣的結果，就要明白自己的要求；且知如何得之，且無情；沒有羞恥，沒有後悔，沒有內疚；沒有必要為談判做長期計劃。這個邏輯聽起來可能像強盜，但這是營銷談判的邏輯。
說來慚愧，兒子今年六歲了。在我與他長達六年的談判中，他是絕對的贏家。而且這種情況可能會持續下去。因為每個孩子都用上面的營銷邏輯來談判；沒有可能戰勝他們。不顧壹切去得到自己想要的東西，這是孩子的天性。
如果妳真的想實現從銷售到營銷的跨越，請記住，營銷人員的談判就是要有孩子般的拼命決心，始終堅持讓對方自己做決定。在談判中，那些彬彬有禮、受人歡迎的家夥都是在銷售；只有表現得像強盜甚至被人討厭的人才是營銷人；
2.營銷人員時刻提醒自己，任何理論都不是事實，理論只是從某個角度對事實的不完整描述。因為所有的理論都是用文字和文字來表達的，語言的感染力和文字的修飾作用有美化和曲解事實兩種特殊作用！但銷售型企業崇拜理論，就像穆斯林必須去麥加朝拜壹樣，無論發生多少意外。是不是無法理解？他們做到了。營銷可以輕松跨越所有理論；銷售受困於理論的迷宮；
3.布局
所以營銷的強盜邏輯最謹慎最關鍵的環節是營銷的布局和資源的配置；沒有好的布局，再好的資源也是可以浪費的；布局好了，資源配置差也是死路壹條。這是營銷邏輯和銷售邏輯最根本的區別！營銷邏輯認為，沒有不好的營銷人，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。
銷售的邏輯喜歡到處跑的快樂感覺。他們的布局邏輯是，我的馬走到哪裏就分布到哪裏。他們稱之為銷售機會。不往那跑，會虧很多，會被別人搶。只要馬累著沒死，妳能跑多遠就跑多遠。所以，壹個銷售型的企業，總會告訴妳，它的網絡覆蓋了多少個省，產品出口了多少個國家。他們的資源分配邏輯是，鮮衣怒放，全線推廣；他們把這叫做銷售氛圍和銷售勢頭，強調海陸空全方位立體支撐。所以，銷售型企業，無論走到哪裏，都要大張旗鼓地把資源用光，生怕別人不知道自己來了。這種銷售方式取得了無數的勝利，只是因為它遇到的對手太差了。只要稍有阻礙，跑馬圈地的壯舉就白白變成了雜技表演！
忘記四處飆車的快樂感覺，修煉以山為王的寧靜智慧，時刻想著如何布局和分配資源，這幾乎是營銷邏輯的全部效力。
4.狀態:從營銷的強盜邏輯出發，最奇妙的營銷狀態就是書生遇上兵——有理說不清！強盜根本不聽書生的講道理，書生自己也知道說不清楚。所以大家都不用擔心所謂的真相，幹幹凈凈的幹正事，因為真相根本說不清楚，過程永遠是“公道自在人心，女方說女方有理”，結果必然是“清官難斷家務事”。
可惜那些銷售型的企業，總想把道理講清楚，以理服人。它們甚至和辯論賽壹樣嚴肅。他們總覺得自己的理由對方不清楚，只要對方壹有言語障礙就會緊緊抓住不放。但這是生意，不是辯論，結果只能是是的，贏了辯論卻輸了生意！
銷售的邏輯總想兵前有禮貌，營銷的邏輯卻強調兵前有禮貌；賣家總想先通過講道理樹立權威，做不到就撕破臉打。
營銷人員就不壹樣了，營銷人員總是先樹立自己的權威，再通過推理建立自己的感情！
這不是辯論，也不是宴會，這是營銷；真理和紳士風度必須拋棄；但是很難，好像每個人都想上天堂，卻沒有人想死。
5.邏輯
銷售的邏輯認為人的思維是理性的，所以人的正確思維來源於比較。營銷的邏輯認為人的思維是感性的，所以正確的思維來源於認同。所以銷售型企業都是通過比較優勢來定位自己:我的規模比別人大多少，我的員工多多少，我的員工素質高多少，我的產品性能好多少，我的價格低多少等等。只要我比所有競爭對手都強，就壹定會被消費者的思維選中！但是，營銷型企業壹直是通過選擇身份來定位的。我所做的壹切，不是為了告訴妳我比別人強多少，而是為了告訴妳，我是最適合妳的！妳選擇了我，我也選擇了妳。這是我們的選擇。人的正確思維來源於環境，銷售的定位是有遊戲，營銷的定位是談壹場戀愛。
6.強盜邏輯的有效性體現在兩點:第壹，妳必須深刻認識到自己的資源不夠，並有占有的欲望；第二，妳必須對自己獲取資源的能力有很強的信心，鍛造自己占有資源的能力。這兩點是營銷人員必備的，都是基於資源。
銷售和營銷的區別在於，銷售把客戶當成對手；營銷把客戶當成資源。在銷售的邏輯中，銷售人員和客戶是在比拼智慧和實力，壹方擊倒或降服另壹方為勝利！營銷的邏輯就不壹樣了。營銷人員和客戶進行的是壹種不壹定公平，但絕對公平公開，以互利團結為勝利的合作！營銷真正想做的，不是自己創造資源，而是與時俱進地把最好的資源掠奪到自己的陣營。
7.營銷要有規則。營銷中唯壹大家必須認可和認同的規則就是利潤！賣家永遠在乎規模，因為銷售永遠是數量的藝術；只有真正的營銷人員才最關心利潤，因為營銷永遠是壹門賺錢的科學。對利潤規律的認識和認同，是從銷售到營銷的第壹次飛躍。
8.利潤法則是企業營銷中隨時可以回避的法則；但只有利潤規律的應用，才能讓企業真正走向營銷。
《易經》曰:“大燕之數五十，其用四十之九。”古人多以此原理占蔔，其實世間萬物的真諦就在於這簡單的兩句話。大意是:“五十是個完全數。有幾個五十的時候，世間萬物都站在自己的立場上，沒有動作。可是，徐若的號到了四十九，就多出了壹個空位，其他四十九個號可以換來換去，沒完沒了。”這個道理其實很簡單，就像五十個人坐在五十把椅子上。如果規定了不準換地方，不準走，自然不會有變化。但是如果減少壹把椅子，讓五十個人來玩搶椅子的遊戲，結果和過程自然會有很大的變化。永遠贏得這個遊戲的唯壹方法就是在每次大家都在爭妳旁邊的椅子的時候，找到被拿走的椅子坐下來。只有這樣，妳才能成為永遠的贏家！
被拿走的椅子是“逃脫的那把”壹切學習和活動的最高境界，就是能夠找到這個“逃不掉的人”；企業營銷中“繞不開的壹條”就是利潤法則。
在整個銷售過程中，利潤法則是沒有辦法適用的。就像五十個人坐在五十把椅子上，利潤法則沒用。銷售的盈利模式簡直就像小孩子玩的堆木頭遊戲，就是把更多的積木壹個接壹個地堆起來，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——遊戲結束了！
這個道理很簡單，但是那些巨型銷售型企業還是壹個接壹個倒下了！銷售只是壹個交易過程，因為單個產品的利潤是不變的，大家都在玩壹個簡單的砍價短斤的遊戲:妳去菜市場買菜，壹元壹斤，妳砍價八毛錢才買，回家說壹斤菜肯定只有八兩；賣壹斤菜只賺兩毛錢。妳想80分買，只能82分給妳，否則利潤為零。我見過很多企業想盡辦法壓榨供應商的報價，卻總是因為回購回來的產品質量無法保證而頭疼。雖然他們換了無數供應商，但是質量不穩定。原因其實就這麽簡單:砍價的話，人家肯定會缺斤短兩！即使這次利潤為零，下壹批也壹定會雙倍返還，因為沒有人能接受交易總利潤為零！
只有營銷的過程才能充分發揮利潤法則的作用；就像50個人搶49把椅子，卻永遠離不開家人！街上有很多店賣壹元壹件的襯衫，質量很好，至少不會比50元壹件差。從銷售的角度來看，妳想不出這壹元的襯衫怎麽賺錢，連扣子的成本都明顯不止壹元。從營銷的角度來看，這很好理解:人家壹次買了1000件襯衫，25塊錢買的。第壹批50元賣了1件襯衫，500件襯衫，已經收回成本了。第二批35元賣出壹件襯衫，賣出450件襯衫盈利。最後還剩下50件襯衫，1元錢給妳買了，也是盈利。
當國美大舉擴張的時候，很多人認為國美瘋了。國美這麽低的價格能賺錢嗎？國美當然不是傻子，但是國美是怎麽賺錢的？從銷售的角度來看，妳就是想不通，但當答案揭曉:國美的另壹個主營業務是房地產，但房地產投資回報周期長，需要強大的現金流；家電零售現金流支撐房地產投資的經營策略。大家都在拍大腿。就這麽簡單。
9、成本根本不是管理層降低的，成本肯定是嚇回來的！先管理後業績，影響利潤和成本；壹旦業績發生了，所謂的考核只能成本！
如果壹定要談成本的話，成本其實並不是靠管理技巧降低的。成本的管理就像電網的管理壹樣簡單。不是派100人包圍電網，不讓任何人靠近，而是掛了個牌子:“有強電！危險！”成本真的嚇回來了！我給妳推薦壹句話七種方法。
這句話是壹個曾經輝煌現在失敗的中國企業家說的。他就是科龍前掌舵人顧。雖然他此刻可能還沒有行動的自由，但這句話的確是成本管理的名言:降低成本需要的不是技巧，而是決心！
以下七個簡單的方法，僅供大家參考:
拋棄成本的虛榮:記住企業成本最大的敵人是妳和妳的企業的虛榮；生產成本管理最差的企業會重視，但最常被忽視的是企業的運營成本，因為這些成本是用來滿足企業和企業家的虛榮心的。企業占地面積有多大，辦公環境有多好，員工規模，獲得的榮譽，企業家個人稱號等等。，都是別人羨慕自己津津樂道的，與企業盈利無關；其實所有與盈利無關的光環背後都有壹個巨大的黑洞。這個黑洞充滿了企業的成本。
讓成本面對企業最高層:無數事實證明，只要企業高層放松成本控制；成本在企業中間會增加十倍甚至百倍；最簡單的辦法就是:沒有授權，沒有特殊，所有的成本都要赤裸裸的擺在企業高層面前。
在妳的成本管理字典裏可以允許特殊情況，但前提是所有的特殊情況都必須經過妳的批準；如果妳想成為成本管理大師，妳必須堅持所有的特殊情況擺在妳面前，妳壹次也不會批準；所有妳認為特殊的成本，在妳面前只能得到兩種結果:要麽妳承認系統錯誤；要麽他承認錯誤！堅持之後，妳會發現來找妳並沒有特別的成本，因為在他來找妳之前，他必須具備兩樣東西:壹是絕對會讓妳屈服的信心；第二是敢於在妳面前承認浪費成本！
為了成本控制不怕犯錯:很多企業管理者擔心，如果我這麽堅決的控制成本，會不會有人叫我守財奴，失去員工的信任和尊重，犯錯！其實這都是多余的擔心。如果妳想讓別人贊美妳的慷慨，妳需要用企業的成本來換取別人的尊重。我覺得妳最好遠離任何企業，慈善是最好的選擇。妳不用擔心所謂的錯誤會被逆轉。為了控制成本而犯下的錯誤是這個世界上最容易糾正的。妳只需要增加成本！
不花錢抱怨:我見過很多成本管理做得很好的公司。他們甚至嚴格控制員工用多少紙巾，喝多少水。即使是不在家的員工，用公司電話打長途回家也要被罰款。但事實是這家企業的成本管理很差。他們采購的紙巾、水價格比其他企業高壹倍；那個因為打長途電話而被罰款的員工後來和潛在客戶掛了至少100次電話。企業成本管理不是為了好看，也不是為了在會議上評價誰用的最少。關鍵是妳真正在外面花錢的時候，而不是員工用的時候。放棄基礎的結果是真的花了很多錢，換來的卻是抱怨浪費了更多的成本！
抓大放小:確實有很多成本管理非常成功的企業，但是這些企業還是受人尊敬的！因為他們懂得抓大放小。很多企業都有食堂，我見過最厲害的企業就是這個企業的副總和員工都吃壹樣的菜——鹹菜！如果我告訴妳，這個企業的銷售額每年都超過1億元，妳可能會更好地感受到它的力量！妳知道會上吃鹹菜的副總裁們在想什麽嗎？都在想:“晚上吃什麽補補？”妳知道那些員工在工作的時候是怎麽想的嗎？都在想:“真虛偽。我們每個月都掙很多錢。為什麽我們會在貧窮面前受苦？”如果妳還想用這種所謂的細節來告訴所有員工妳管理成本的決心，那妳就永遠不會真正的管理成本！成本管理的規律是:要想控制大成本，就必須放棄壹些小成本；妳控制了很多小成本，也壹定損失了壹些更大的成本。
制造成本戰:要想管理好成本，就要把成本當成壹種資源；利用好資源最好的方法就是讓資源變得稀缺，讓人們去競爭！企業裁員能降低成本嗎？那是妳的想法。其實壹個崗位兩個人，真的可以降低成本！妳知道為什麽這家餐廳第壹次吃飯就給妳貴賓卡嗎？因為整條街都是餐館！為什麽賣給妳窗簾的人要免費安裝？因為他對面的店就是這麽幹的！如果妳的企業還依賴於某個人、某個部門，妳就無法降低成本。妳要做的很簡單。找壹個人，找壹個部門跟他競爭！
不要把錢花在既成事實上:成本管理最大的誤區就是大家都不願意把錢花在沒有實現的事情上；大部分成本都浪費在了沒有辦法改變的事實上。最突出的例子就是企業的薪酬考核。幾乎所有的企業領導、人力資源部門、財務部門都把最大的精力放在了績效考核上，很多企業還驕傲地把這叫做“績效考核”；企業在計算誰的生產成本最低，誰的銷量最高，誰對自己過去所做的壹切做了最完整的記錄；甚至壹個人的考核要花三個人的工作量；但事實是，妳想驗證的壹切都是無法改變的！先管理後業績，影響利潤和成本；壹旦業績發生了，所謂的考核只能成本！
10，營銷其實就像拍紀錄片。我們越重視營銷的方方面面，營銷離我們就越遠。
我們之前說過，企業是營銷執行的最小單位，企業營銷必須從企業出發！沒有對企業的深入了解，就沒有真正的企業營銷。
我做企業營銷培訓的時候，會先問壹個問題:“壹個企業最重要的是什麽？”我收到過各種各樣的回答:人才、文化、團隊、客戶、系統、產品、戰略、品牌、定位、廣告、成本、傳播等等。他們在給出答案的時候，信心滿滿。他們越認為自己的答案是正確的，他們的錯誤就越嚴重。
正確答案是:“功利”對壹個企業來說是最重要的！這些人，包括明明只是銷售人員卻冒充營銷人員的職業經理人，甚至應該是營銷人員卻總是冒充經理的企業家，都無法真正面對這個簡單而又無法逃避的現實。功利主義是企業生存和發展的基礎:“工作”就是成就；“利”就是利！
管理界壹針見血的名言是已故管理大師德魯克的總結:“管理是壹種實踐，它的本質不在於知識而在於行動，它的驗證不在於邏輯，而在於結果，管理的唯壹權威是成就”。德魯克還斷言，企業90%的管理問題都是壹樣的。國內很多主流管理媒體壹直倡導“知行合壹”，完全符合這種以實踐為導向的管理邏輯，而這正是企業管理不斷創新的源泉。現在國內雖然有很多人批評德魯克是典型的經驗主義，但是沒有人可以爭議，管理學的成就對於企業來說是非常重要的。成績無疑是企業管理的真諦！
營銷也是壹種實踐，它的本質不在於銷售而在於管理，它的驗證不在於規模，而在於利潤，營銷的唯壹權威就是利潤。與管理相反:企業90%的營銷問題都是差異化的。現在的企業過於重視管理，弱化營銷，這也是營銷的真正意義離企業越來越遠的原因。但無論如何，盈利是企業的天職，不盈利的企業是對社會和員工的犯罪。沒什麽好羞愧的。即使最偉大的慈善家被允許經營企業，他也只能說:“我們必須盈利”。利潤無疑是企業營銷的真諦！
企業生存和發展的目標無非是做大；變得更強；很長壹段時間；簡單來說，就是繼續強大。唯壹支撐企業持續強大的，就是功利二字；企業是壹支籃球隊，管理、營銷、文化、品牌、人才等因素都是球員。我們的企業在努力培養明星球員，卻忘了球隊最重要的是勝利。對於企業團隊來說，勝利就是功利！企業是不功利的。就像現在的nba，姚明越來越好，火箭卻離季後賽越來越遠。
也許妳還覺得這是經驗主義，但是不客氣的說，就像幾乎所有說自己討厭財富的人都是窮人壹樣，反對經驗的人絕大多數都是沒有經驗的。只有過分教條的理論才會排斥經驗，而實踐從來不會吸收經驗。事實上，這是事實。醫學碩士不可能沒見過屍體，農學博士沒出過外勤也是不可想象的。而那些最著名的咨詢公司的咨詢師，沒有企業的工作經理，這很正常。
可能妳還是不能接受這個結論。我可以告訴妳企業的態度。企業管理層可以容忍妳的態度，但這種容忍是有限度的；企業管理層警告，妳只能保留意見；但是企業營銷可以允許妳這種態度，這是企業管理和企業營銷最大的區別；企業管理的出發點是減少問題，企業營銷的出發點是創造機會。
以前有很多企業的管理人員跟我抱怨，為什麽我們管理部門的人壹出問題就被開除，而營銷部門的人犯了錯還能繼續升職？我說這只能說明這樣的企業壹定能發展起來。
因為管理是絕對不允許出錯的，因為它給企業的成就留下了陰暗的印象；但是營銷會犯錯，只要這種錯誤能盈利！
但是，由於我們現在的企業害怕或者不願意正視企業功利的真諦，幾乎都反其道而行之；營銷人員壹犯錯就被開除，管理者壹犯錯就被安撫，所以最後的結果是企業既損失了業績，又損失了利潤！
如果妳真的想實現從銷售到營銷的跨越，請記住:企業管理的唯壹權威是業績，企業營銷的唯壹權威是利潤，企業本身就是功利的。