二、先發制人的大招:聯想
三、影響力和先發制人的影響力
上導軌軸承
第壹，抓住喉嚨的註意力
1.前期勸導:打開“開關”勸導他人。
妳想更有影響力嗎？請記住:我們首先展示的內容會改變觀眾對我們接下來展示的內容的體驗。
壹個贊助商改變不了壹個提案的優劣，那是設計相關產品的人應該做的。真正的高手，在提出方案之前，都會盡力設置壹個先發制人的“開關”。我先舉個例子:
筆者曾經在壹個培訓項目中遇到過壹個叫Jim的銷售明星。他們所在行業的潛在客戶通常是壹對夫婦。業務員會要求客戶先做壹個家庭防火知識的筆試。在他們意識到對家庭火災的了解還遠遠不夠之後，他們會借此機會宣傳他們的報警系統，讓客戶瀏覽描述其優點的宣傳資料。
其他人會在開始時將這些信息帶進屋內使用，但吉姆不是。他不得不等到那對夫婦開始做試題時，才拍著腦袋說:“哦，我把壹條非常重要的信息忘在車裏了。我不想打斷妳的測試。我可以自己出去拿，壹會兒再回來嗎？”答案自然是“沒問題，去吧。”為了回來時方便進門，吉姆還會找戶主借門鑰匙。
筆者觀察到，這種“健忘”情節被吉姆上演了三次，每次的開始時間都差不多。於是作者問吉姆為什麽這麽做，他拒絕回答，甚至對自己的商業秘密被發現感到惱火。但是作者就是不死心。直到吉姆被問到，他才不得不回答:“妳自己想想，妳會讓誰自由進出妳家？”只有妳信任的人，對嗎？我這樣做是因為我想與這些客戶的信任意識聯系起來。"
吉姆的技巧為所有銷售人員提供了壹個很好的案例。他沒有改變他所銷售的報警系統的特性，也沒有偏離標準的演示鏈接。他只是先把自己和信任這個概念勾起來，然後任何和信任有關的正面聯想都會和他接下來的介紹有關——這就是吉姆和他那些不太成功的同事的明顯區別。
這種在說服別人之前的“預說服”行為，已經被行為主義者貼上了標簽，但在本書中，我們統稱之為“轉換”。
2.人們必須遵守的“特權時刻”
如何成功實施“預勸”，設置好“開關”？這裏作者提到了壹個概念:“特權時刻”。“特權”意味著特殊而崇高的地位；而本書中的“瞬間”指的是“開關”制造的機會之窗。在如此有限的時間內，提議者的力量是最大的。
妳壹定有過這樣的經歷，無論是算命還是星座分析，結果總是讓妳大吃壹驚:“太準了，就是我！”“作者開玩笑說自己也是個看手相的:有壹次參加壹個熟人不多的聚會，為了和大家打成壹片，他看了兩遍聚會主人的手掌。第壹次是在聚會開始的時候。他掰著主人的大拇指說:“根據我的判斷，妳壹定是個固執的人。"第二次看手相是在幾杯酒後，他掰著主人的大拇指說:"我敢說妳是個很靈活的人。“雖然這兩種描述完全相反，但主持人想了兩遍，承認作者說的完全正確。
作為成年人，我們都知道這只是壹個小把戲，但這個小把戲能起作用的科學解釋是什麽？這門深奧的科學被稱為“積極測試策略”。這意味著，為了判斷壹種可能性是否成立，我們將尋找它說了什麽，而不是它遺漏了什麽。是的，人性就是這樣:檢查存在的東西容易，檢查缺失的東西難；證明容易，證偽難。這就是算命先生所說的“有什麽道理”的內幕。
在“特權時刻”的開關制造中，作者還給出另壹種有趣的方式“制造聚焦時刻”。
在英語中，我們喜歡說“註意”，這顯然意味著專註是有代價的。好像人的註意力壹次只能集中在壹件事情上，而集中的代價就是妳在那壹瞬間會忽略其他的壹切。因此，人們會更加重視他們主動接近的東西。
我們來看看擅長制造焦點瞬間的著名心理學家米爾頓·埃裏克森是怎麽做的:有時候，病人並不想關註埃裏克森的治療點，但當他再次提到這壹點時，他不會提高分貝去強調，而是降低音量。他甚至會等壹輛重型卡車爬上診所外的山坡，然後提出他的要點。為了聽清楚埃裏克森在說什麽，病人只能前傾，這是他對自己在說什麽感興趣的信號。
通過精心的安排，讓別人在壹段時間內只專註於壹件事，這就成功地制造了壹個專註的瞬間，會大大增強妳觀點的說服力。說起這個方法的初級適用人群，總是被孩子的“不聽話”困擾的家長朋友們，不妨壹試。
3.重點是原因
作者見證了2002年在倫敦市中心舉行的伊麗莎白二世登基50周年慶典。與當時的盛況相比，事後的壹則新聞報道更讓他印象深刻:壹個年輕女孩見到女王時，她小包裏的手機突然響了起來，停不下來。包括女王在內的所有人都盯著女孩的包，突如其來的尷尬瞬間讓女孩呆若木雞。最後，連皇後都湊過去建議道:“兒子，妳接電話。”也許這很重要。"
某個瞬間最突出最醒目的東西就是最重要的東西，甚至影響到人們對因果關系的判斷。在這壹點上，就連英國女王也不得不讓步。科學的解釋叫“焦點是因”。為了解釋這個原理，作者舉了壹個令人悲傷的真實案例:
1973年的壹個晚上，18歲的彼得·萊利(Peter Riley)參加完壹個聚會回到家，驚訝地發現母親躺在地板上，倒在血泊中。後來警方屍檢顯示，她是被非常殘忍地殺害的:喉嚨被割斷，三根肋骨被打斷，兩根大腿骨被打斷。
萊利身高1.7米，體重55公斤。他全身都沒有血。他似乎不太可能是兇手。但看到他在母親遇害的門外發呆，警察從壹開始就懷疑他。後來調查發現，萊利的母親脾氣非常暴躁，對他很不好。如果她因為無法承受而殺了自己的母親，這個解釋就說得通了。
於是警察把萊利帶走了。在16小時內，4名警察輪番審問他，用各種手段逼他招供。最後，受不了的萊利簽了認罪書。第二天，賴利在他的牢房裏醒來，可怕的疲勞消失了。他意識到自己犯了大錯，但為時已晚——在隨後的審訊中，沒有人關註他的掙紮。直到兩年後，時任首席檢察官去世，賴利的不在場證明才在他的文件櫃中被發現，這才導致他出獄。
這就解釋了什麽叫做“焦點即原因”:最初的焦點既能讓人感受到重要性，又能讓人感受到因果關系。了解到這壹點後，如何引導和轉移他人的註意力焦點就變得尤為重要。現在給妳出個問題:假設妳開了壹家專門做沙發的網店，妳很快就會發現顧客明顯分成了兩類:壹類人更關心價格是否便宜，另壹類人關心沙發是否舒適。怎麽做才能讓顧客關註舒適度而不是價格？
不用費心去想答案了。2002年，兩位市場營銷教授娜奧米·曼德爾和埃裏克·約翰遜在壹系列調查後給出了壹個很好的解決方案。他們將網站登錄頁面的背景設置為蓬松柔軟的雲朵，然後奇跡發生了:越來越多的訪問者開始尋求更舒適的沙發，同時他們也不再抗拒那些更貴但更舒適的沙發，因為這些雲朵將註意力集中在了“舒適”上。
這在營銷學中被稱為“軟銷售”，在本書中再次證明了這壹節的題目是“焦點即原因”，即人們關註的焦點會讓人想到事情發生的原因。
4.左手“開關”和右手“磁鐵”
提高關註度可以帶來先發制人的優勢，那麽有沒有什麽信息可以不費吹灰之力自動帶來這樣的關註度呢？作者提到了三種天然的註意力“開關”:性、危險和定向反應。
顯然，在諸多因素中，性刺激會拖走他人的吸引力，這已經不是什麽秘密了。所有的作家或編劇都知道這壹點，並在自己的情節設置中巧妙地運用。法國科學家也做過壹個實驗。研究人員安排壹名19歲的迷人女孩走到壹名隨機路過且無人陪伴的中年男子面前，指著不遠處的四名歹徒尋求幫助，詢問他們是否可以幫忙拿回被盜的手機。
男人們被分成兩組，只有20%的人響應了女孩的幫助，而在第二組中，勇敢的男人數量增加了壹倍！想知道區別嗎？在第二組男人被女孩求助的前幾分鐘，另壹個年輕女孩問他們:情侶街怎麽走？此前的研究表明，當被問及情人街時，所有男性都會想到與性有關的“情人節”。這種聯系給了他們勇氣，促使他們不顧危險去贏得女生的好感。
暴力及其對安全構成的威脅總能吸引人類的註意力。大家都知道恐怖電影裏嚇人的場景會嚇到妳，車禍現場的照片也很恐怖，但是我們總是不想看卻又忍不住要看。可怕的結果越驚人，它受到的關註就越高。十幾個國家在煙盒上貼上“吸煙有害健康”的大幅圖片，卻起到了雙重效果:不僅說服了更多的不吸煙者抵制香煙，也說服了更多的吸煙者戒煙。
學過心理學的人都知道巴甫洛夫的狗的故事。偉大的俄羅斯科學家巴甫洛夫發現，他可以把狗的流涎和與流涎無關的東西聯系起來，比如鐘聲。通過餵食前反復按鈴，即使沒有食物，狗狗壹聽到鈴聲就開始流口水。大多數人都不知道這個故事的後續:巴甫洛夫為了向別人展示他對“條件反射”的發現，邀請了很多業內人士參觀。但是，每次他在別人面前按鈴，狗狗都不會流口水。只有他壹個人做實驗，條件反射才會起作用。原因不難解釋:環境變了。前來觀看的人們完全占據了狗狗的註意力，讓它忘記了吃飯。於是這個實驗壹個多世紀後，我們的身體反應不再叫“條件反應”，而叫“定向反應”:只有當所有影響因素不變時，才會出現特定的反應。
前面講了很多設置“開關”吸引註意力的招數。然而，打江山易，守江山難。吸引了註意力之後，怎樣才能盡可能的留住它？作者還在書中提供了幾個“磁鐵”:
第壹個原則是“與自己相關”。人天生喜歡和自己相似的人，更願意關註和自己有關的事情。這在廣告文案中尤為明顯。也是為了推廣男士腋下止汗產品“止汗靈”。原文是這樣的:“多年來，人們默認止汗劑沒有效果。但是現在，人們再也不用這麽無助了……”妳知道高手是怎麽修改這個文案最後提高銷量的嗎？他只是把“人”字改成了“妳”。
第二個原則叫做“未完待續”。這裏不得不提到心理學中壹個著名的原理:“蔡甘尼克效應”。來自立陶宛的女心理學家Bluma Cai Ganike有壹次和老師同學壹起去餐廳吃飯。她發現這家餐廳的服務員不用任何紙筆就能記住自己點的菜，然後準確無誤地端上來。她對服務員的記憶極限很好奇。所以他吃完所有的菜後，等了壹會兒。蔡·甘尼克把他請了過來，把所有的盤子和杯子都蓋上，又問這壹桌的人都點了什麽。結果他基本全忘了。
人們會更加關註未完成的事情。蔡甘尼克效應絕對是治療拖延癥最有效的方法。作為壹名作家，作者總是遭受著沒完沒了的手稿延誤。但他的壹個作家朋友，總是能源源不斷地寫文章、寫書。經過咨詢，我發現她的“大招”是，每次她的寫作配額即將完成時，即使她已經有了想法，也不會繼續下去，說著說著就停下來。這樣壹來，她就不能耽誤自己了，因為她的註意力總是集中在那些還沒寫出來的想法上，所以她要在沒有長時間休息的情況下，去填“未完成”的坑。作者說這個方法現在自己也在用。
第三個原則，善用粉絲的力量。舉個例子，作者自己說，他在大學教書的時候，面臨壹個重要的挑戰，就是如何讓壹屋子俊男美女都聚焦在他這個正在講課的老人身上——而且要持續45分鐘。然後他發現了壹個妙招，老師們不妨參考壹下:每次上課，他都會設壹個謎。有時候講壹個故事，只有壹個莫名其妙的開頭，結尾在下課的時候。更誇張的是，下課鈴響了，但是所有的學生都沒有離開。他們寧願被“拖進課堂”，也不願聽到老師剛剛在課堂上講的那個謎的答案。
二、先發制人的大招:聯想
1.語言協會
使用語言的目的是什麽？作者總結了著名心理語言學家謝明的觀點:語言不僅是壹種傳遞機制，也是壹種影響機制，即誘導信息接受者對概念的認同。
另壹個值得壹提的語言聯想是隱喻的力量。美國有壹位王牌保險推銷員，名叫本·費德曼，他在職業生涯中成為了那個時代最偉大的人壽保險推銷員。1992因腦出血住院。他所在的紐約人壽保險公司決定設立“費爾德曼月”，並發起比賽，看誰能在這個月賣出總價最高的保險，以紀念這位偉大的推銷員為公司服務50周年。到了月底，這位80歲的老人在病床上不停地打電話，最終贏得了以自己名字命名的比賽。
妳壹定很好奇:他在電話裏說了什麽？要知道壽險的潛在客戶是壹群離生命盡頭不遠的人，賣給他們保險也是在提醒他們離死亡又近了壹步。如何不引起他們的反感？費爾德曼的隱喻天賦就體現出來了。他只是簡單的說:“妳走了，保險金就上來了。”客戶聽了這個，馬上想到“人壽保險和自己的責任有關”的比喻，於是直接拿定主意，紛紛下單。
2.情境聯想
作者在為普通讀者寫書的時候，並沒有向大學請假。而是上班時在辦公室寫壹部分，回家後再寫壹部分，以此類推。在辦公室的時候，他被壹種濃濃的學術氛圍籠罩著:四周是堆滿專業書籍、期刊和文獻的書桌和書櫃，窗外是壹排排學術機構和教員樓；在他租住的公寓裏，報紙、雜誌、電視節目圍著他，窗外是絡繹不絕的人群。當這本書寫完的時候，作者發現了壹個令人沮喪的事實:在辦公室寫的那部分太專業了，大眾根本看不懂，他只好回家重寫。
不難看出，這就是情境聯想的力量之壹:外界環境對人的影響。除了外部環境的影響，自我的內在體驗也尤為重要。妳有沒有經歷過，看音樂劇的時候，觀眾席有人咳嗽，然後整個咳嗽開始傳遍整個劇場；聽完壹個皮膚病相關的學術講座，過不了多久妳就會覺得癢癢的，忍不住去撓...各種可以突然被喚醒的體驗都沈睡在我們每個人的心底，只要我們的註意力壹轉移，這些體驗就會被激活。
所以，如果妳內心的情緒是積極的，妳就會激活妳的正能量。甚至可以自己創造理想的精神狀態。作者讀研究生時，班上有個叫艾倫·金彩的家夥。他的GRE成績出奇的高，遠遠超過了班上所有的“學霸”。而且用不了多久人們就會發現，他並不是壹個很聰明很有想法的人，他只是善於應付考試而已。於是作者問他是怎麽做到的。每次進考場前，他都不再想和別人壹樣看看書，而是“讓自己的頭腦充分熱身”，以平復自己的緊張情緒，多想想自己上次考試成功後的情景。滿懷信心走進考場，真的是“文筆如神”。
同樣，社會上總有壹種“女生數學不好”的刻板印象。如果家裏的女孩總是被灌輸這種觀念，即使她在數學方面有天賦，也肯定學不好數學。怎麽破？那就是在考數學之前忘記自己的性別。在壹項實驗中，女孩被分成兩組進行數學測試。壹組需要在試卷上填寫性別，另壹組不需要。實驗結果顯示，被提醒性別的女生確實分數較低。
三、影響力和先發制人的影響力
1.影響的七個技巧
在之前的《影響力》中，作者提到了社會影響力的六個重要原則:1)互惠:給了我們利益的人，有權從我們這裏得到利益作為回報。2)偏好:多贊美別人，多表達自己的好感，在交流時發現自己和對方的相似之處。3)社會認同:同類的其他人所相信和正在做的事情，對自己也是有效可行的。4)權威性:讓妳提供的信息更有說服力的方法是確認它是否準確。5)稀缺性:我們擁有的越少，想要的越多，要善用“有限”的方法。6)承諾和認同:妳所做的聲明和立場要和妳的行動壹致，這樣別人才能把妳當成壹個說話算數的人。
在30年後出版的《第壹次影響》中，作者加入了體現影響力的第七把鑰匙:聯盟。具體來說，就是達到身心與行動的統壹。身心合壹教會妳壹件事:怎樣才能帶來同齡人之間最大的優待？單純的相似是不夠的。答案在於壹個微妙而關鍵的區別。也就是說，妳要想辦法喚醒對方的家族意識和本土意識，巧妙地打“家族牌”，讓對方覺得妳是“站在我們這邊”的，有共同的認同感。舉個簡單的例子，在大城市，長期合租壹套房子的室友比其他任何朋友同事都要親密(前提是相處融洽)，因為人和動物都會把長期生活在同壹屋檐下的人當成親人。
關於行動的統壹，作者提出壹個觀點:當人們行動壹致時，才是真正的統壹。如何提高團隊內部的和諧感？多組織集體活動，增加統壹行動，讓彼此有更多的機會互相扶持——這是很多公司會采取常規團建的意義。
2.先發制人影響的兩個重要提醒
1)關於適用範圍。先發制人影響力的適用範圍有多廣？不誇張的說，能走到九十九。至於壹個人多大會受到“開關”的影響，有學者做過相關研究:研究的目的是激發助人為樂的精神。作者給兩個65，438+08個月的嬰兒看了兩張圖片，壹張是壹個人獨自站立的照片，另壹張是兩個人手挽手站在壹起的照片。後來發現，看到兩個人手牽著手的照片的嬰兒更願意幫助研究人員撿起“不小心”掉下的東西。
因此，18個月的嬰兒可以受到第壹次影響。至於如何達到效果，達到什麽樣的效果，完全取決於開關的設置。
2)關於失敗。有什麽辦法可以讓先發制人影響的“套路”失效？當然，作者在書中提到了三個。
第壹點簡單提醒壹下。我們都知道，當我們心情好的時候，周圍的東西看起來都很美。如果我們被委以重任，人們會很容易接受。所以在晴天，人們更願意拖延壹會兒，在街上接受隨機問卷調查。但是如果是陰天呢？這裏有壹個簡單的提醒——在問卷的開頭寫壹句關心的問候:“那裏的天氣怎麽樣？”被問到這個問題，晴雨效應立馬消失於無形。
第二點是過於明顯的意圖。比如我們在電影電視劇裏看到很多植入式廣告，但是妳知道什麽樣的植入式廣告最能帶動後期的銷售嗎？而我們忽略的恰恰是那些植入式廣告。比如只有圖片沒有名字，或者演員只提了壹句話，卻沒有對應的圖片，帶給觀眾最大程度的認同和記憶。而如果給壹個商品壹個非常明顯的特寫，即使拍攝時間過長，也會引起觀眾的厭惡，從而對商品產生抵觸情緒。
第三點，要學會深入思考。這應該是降低“套路指數”的唯壹辦法。多看書，學習壹些邏輯、哲學、歸納演繹等方面的知識。，這樣看出哪裏不對的能力就會大大提高。
結論
在書的最後，貫穿本書的目的可以概括為:傳播者可以用主動性的概念，不露痕跡地引導他人的思想，進而引導他人的行為，從而達到對自己有利的結果。如果把受眾的註意力暫時引導到有利於後續信息的心理概念上，就能成功發揮其先發制人的影響力。
事實上，在選擇面前，我們選擇的結果很大程度上取決於在做出選擇之前的那壹刻，是什麽吸引了我們的註意力。那壹刻，我們可能被偶然接觸的危險線索所指引；也有可能被深諳心理套路的大師指導；又或許我們已經提前做好了準備，引導自己朝著符合自己利益的方向前進。無論如何，這個個體在瞬間擁有了先發制人的影響力。
無論妳是應該警惕這個過程，還是被它的潛力所吸引，妳不妨先承認它的強大力量，了解它的內在作用原理。