做房地產銷售要有心態。
其實銷售沒什麽問題。詭計？沒有太多技術上的東西可言。人們很難以統壹的方式交流。每個人的性格不同，處理問題的方式自然也不同。對於壹個剛踏入房地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只能借鑒。除了學習別人的做法，更多的是在每壹個與客戶打交道的過程中，總結出合適的談判方式和方法，讓妳擁有自己獨特的銷售技巧。只要多加註意和練習，每個人都可以有自己獨特的銷售技巧和自己的？詭計？。所以銷售技巧更多的是用心學習，用心理解，用心做事。
[好好學習]
從事房地產銷售的人，要致力於個人和事業的發展，因為生活只會隨著自我的改變而改變，只有不斷的學習，才能在這個社會站穩腳跟。所以要成為壹名頂尖的銷售人員，首先妳必須學會的是如何保持積極的態度。
[學會積極的態度]
在我進入房地產行業之前，我在壹家棉紡廠做了六年的擋車女，然後通過成人高考，去了廣西大學讀了兩年。記得1992大學畢業的時候，去廣西萬通房地產公司求職。當時廣西萬通地產剛剛成立，招聘廣告上說只需要壹名營銷人員，要求本科以上學歷，26歲以下。當時我28歲，只有大專文憑。我沒有達到這兩個要求。但是我很有信心。我想我能做到。不管什麽條件，我都先申請。進入萬通公司後，當時面試我的房地產公司老板說，當時很多人基礎條件都比我好。因為我很自信很自然，所以決定單獨錄取我，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為機會是自己爭取來的，對大家都很公平。關鍵是妳有沒有把握抓住它。
在工作過程中，我發現房地產行業涉及面很廣，很有挑戰性。我給自己定了壹個目標，五年打好基礎。五年後，我不會再做推銷員了。帶著目標，我通過再次參加成人高考，讀了三年的房地產管理函授課程，強化了自己的專業知識和理論知識。
我賣的第壹套房產？萬通空中花園？項目位於南寧老城區，是南寧三教九流最集中的地方。很多業內人士都不看好在那個地方建住宅小區。為了更準確的定位項目，我們前期做了大量的市場調研，包括競爭對手調查和客戶調查。當時我們老板讓我做競爭對手調查的時候，沒有告訴我怎麽做。不像今天，他讓銷售人員挑盤，有固定的調查表，知道該知道什麽，挑盤前給他們培訓講解。老板剛跟我說，妳去看看我們項目附近有什麽樓盤，10天後給我調查報告。那時候房地產公司只有我壹個兵，沒人教我。兩天後，我還是不知道怎麽做。我急得差點哭出來，就讓朋友教我。他跟我說他也不懂，建議我每天去其他樓盤售樓部呆呆看。我覺得沒人能幫我。哭也沒用。第三天，我去了壹個叫。金銘大廈？我在項目的銷售部呆了壹整天。通過壹天的觀察，看到了售樓小姐是怎麽賣樓的，什麽樣的人來買樓，了解了樓的戶型、價格、規模等信息，收獲很大。通過與銷售人員的交流，也結交了同行朋友，受益匪淺。其實並不是去各個樓盤了解壹些銷售信息那麽簡單，更多的是用心去觀察，這樣才能真正了解各個樓盤的優缺點，深入了解競爭對手。在做客戶調查的過程中，我挨家挨戶的拜訪，主動與客戶溝通。對於有意向買房的客戶，我記錄在筆記本上，每個月和客戶保持壹次聯系。雖然客戶調查很辛苦，但是我積累了很多潛在客戶。我當時的個人銷售額占整個項目總銷售額的2/3。只用了三年時間就實現了我的目標，我成為了萬通房地產公司的銷售經理和物業經理。
所以，積極的心態是對自己的壹種期待和承諾，決定了妳的人生方向，決定了妳的工作目標，正確看待和評價自己的能力。妳認為自己是什麽樣的人很重要。比如和我壹樣，我認為我是壹個積極、樂觀、友好、非常熱情、有進取心的人。這是自我的形象。
壹個態度積極的銷售人員，相信每天早上起來都會笑著對自己說。？我今天心情很好。我很開心。我今天會聯系很多客戶。我相信我能為他們解決壹些問題，或者打消他們的疑慮。我會做壹筆交易？；？只要努力，相信今天能成交，銷售業績最好？；這是他對自己的肯定。
[培養妳的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員與客戶溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接與顧客面對面打交道。如何更好的與客戶溝通，讓客戶認可妳，必須通過規範自己的言行來實現。
在銷售過程中，語言是溝通的橋梁。對於銷售人員來說，語言應該是壹門社交和溝通的藝術。不僅要註意表情、態度、用詞，還要註意方式方法，遵守語言禮儀，才能順利達到溝通效果？潤滑劑？。
在人際交往中，80%左右的信息都是基於禮貌的沈默？第二語言？來傳達。行為是壹種沈默？語言？，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體所表現出來的各種動作。壹個眼神，壹個表情，壹個微小的手勢，壹個姿勢，都可以傳遞重要的信息。壹個人的行為反映了他的修養、教育和可信賴程度。在人際關系中，是塑造良好個人形象的起點。更重要的是，在體現他個人形象的同時，展現了公司整體的文化精神。
語言禮儀不是天生的，漂亮的儀態也不是天生的。這些都是經過長期正規訓練培養出來的。只要每天自己練習5分鐘，自然就會養成良好的gfd、舉止和姿勢，使用禮貌用語，自然表達感情。只有這樣，經過培訓的銷售人員才有親和力。
[提高妳的職業素養]
房地產產品的特殊性要求銷售人員具備深厚的產品知識和專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技能的保證。
掌握房產的產品知識是正式進入推廣的第壹步。妳心態很好，很自信，但是對房地產的產品知識壹無所知。當客戶問妳樓盤的特點、戶型、價格、裝修標準時，妳根本不會買妳推薦的樓盤。
我們都知道房地產的銷售規則。新上市時，由於區域需求、新上市、從眾心理、升值預期、炫耀需求、投資效益等消費需求，新上市迅速進入銷售快速增長期。這個階段壹般持續三個月左右。三個月後，樓盤銷售進入平穩期，半年左右，銷售進入逐漸下滑期。通常情況下，房地產40%到60%的銷售量都是在銷售高速增長時期完成的。在樓盤銷量進入穩定期的三五個月內，要完成20%到30%的銷量，即八個月內完成樓盤80%以上的銷售業績，壹年內完成整個樓盤90%以上的銷量。
當樓盤面臨有效需求時，開發商有效供給，銷售人員卻無法有效或高效銷售。壹旦錯過了樓盤銷售的成長期和穩定期，就只有漫長的等待，很可惜，也很被動，尤其是在所售樓盤周邊有競爭樓盤，樓盤差異化不大的情況下，知己知彼的銷售人員才是擊敗競爭對手的決定性砝碼。商品房價值相對較高，很多客戶往往會用畢生積蓄購買大型商業。所以反復比較，優柔寡斷是普遍現象。在客戶對房產的感知使用價值還沒有定論的時候，如果銷售人員能夠說明客戶的購買需求，成功率會很高。
我曾經？萬通空中花園？我的壹個老客戶給我打電話問哪裏有好學校，因為他兒子馬上要上小學了。並且想在學校附近買壹套50萬左右的房子。當時我在賣？秀山園？項目旁邊有新建的雙語幼兒園和小學，附近有南寧最有名的中學？三中很適合他的需求，但是同壹個區域有三個樓盤可以選擇，我們秀山花園是離小學最近的，離中學最遠的。我沒有急著向他介紹我賣的樓盤，而是陪著客戶壹盤壹盤的看，每壹盤都為他分析。到了秀山花園附近，我告訴他我現在在秀山花園上班。今天他也看了很多樓盤。在我家休息壹下怎麽樣？路過學校的工地時，我主要給他介紹了正在建設的雙語幼兒園和小學。客戶當時問我，妳怎麽不直接給我介紹妳賣的樓盤？我跟他說，其實我不是不想把我賣的樓盤介紹給妳。妳是我的老顧客了。我就是想讓妳不後悔買房，所以讓妳多比較。另外，秀山花園雖然離小學最近，但是離菜市場比較遠，三中附近也沒有其他項目，所以我也不想騙妳買，就讓妳自己選吧。當時客戶覺得我很有誠意，當場在秀山花園交了定金。其實在這個過程中，我除了真心想他，主要還是針對他。給兒子買房？需求。在引進的過程中，突出雙語幼兒園和小學，從而把握客戶的購買心理，我才能贏得客戶的認可，實現銷售。
做房地產銷售應該是腦力勞動。
在與客戶談判中，我們總結了以下談判經驗:
第壹招是表示善意和誠意？禮貌不費分文。遞名片時雙手給對方，遞筆時筆尖朝向自己；謝謝，對不起，說話自然得體；除了？價格和條件？在外面想到對方；要贏得對方的信任，最好是以自我為中心。
第二招是表示善意和誠意？不要忘記客戶的名字。稱呼紳士、女士、叔叔和母親是禮貌的。
第三個措施是同步原則。為了擺脫彼此的陌生感，縮短距離，可以從聊天問題中尋找朋友、興趣愛好等縮短彼此距離的話題。
第四招，五通？同姓，同鄉，同學，親族，同誌有親切感。
第五招，同步坐位原則。最好坐在談判桌上(客戶)的右邊或左邊，敵意較小，更容易接受他人，反應也更快。和客戶並排坐吧？理性？是的，和顧客坐在壹起是嗎？感性？是的，和顧客面對面地坐在對面？恐懼？是啊！？註意朝向和光線，趁機換座位。
第六，不怕拍馬屁？拍馬屁拍得很精彩看到當事人有個女兒，就說:多漂亮的姑娘啊，將來會像她媽媽壹樣漂亮(適合女性)。或者:多漂亮的姑娘，以後可以選中華小姐(適合男性)。奉承時避免引起反感或誤解。
第七招，找對象？M.A.N的原則搞清楚自己是誰，才能對癥下藥。M.A.N的原理是M(錢)是付錢的人，通常是父母；a(作者)是有決定權的人；n(需要)有需求。有需求才能挑剔，疑東疑西的人才是買家。有時候這三個要素集中在壹個人身上，就是買房的人就是交錢的人，決定權在自己，自己住。這個時候，只需要說服壹個人。有時候是父親出錢，母親有權決定，但需要兒子和媳婦。這時候就需要同時說服三四個人。
如果壹群人來看房，三種人不能得罪:付錢的人，有權決定的人，最容易出問題的人。三種人都要拍馬屁。
第八招，引導策略。客戶存款時，可以說:？今天給我幾萬塊的定金，2萬塊，好吧簽合同的時候，客戶可以說:？請閱讀合同，如果正確就簽字。？
第九個技巧是從兩種方法中選擇壹種。提前給對方安排兩個選項，我們就隱藏自己的目的。比如妳想要邊上的房子還是中間的房子？妳想要這個大區域還是這個小區域？妳準備付多少押金，1萬元還是2萬元？妳是上午還是下午來看房？
第十招，交易時機。有人說，成交的時候，只要三秒鐘。敏銳地觀察對方的滿意度，在最合適的時候拿出來？訂單？，會對方的意願。否則對方的意誌會越來越低，事後會更加困難。
什麽時候是達成交易的機會？當對方聽完介紹，充分了解情況後，露出滿意的眼神；妳最初壓單的時候，對方沒有拒絕或者拒絕的理由很輕微。而且，當妳拿出訂單(壹個測試妳購買欲望的工具)時，對方沒有拒絕，陷入短暫的猶豫，盯著訂單和說明；對剛才說的話不斷提問，得到相當滿意的回答，壹刻也沒有問題；沈默或與伴侶對視(眼神展示？妳預訂了嗎？);當妳突然改變姿勢、動作或者走出眼線的時候(說明對方在考慮點不點)。此外，還需要掌握融洽的氣氛，果斷決策。
在工作中，明確業務人員應該具備的職業道德和態度是非常重要的。服務業的服務質量，第壹要務？誠實？每壹個經紀人都以誠實、熱情、關愛的態度為客戶服務，這也正是每壹個企業所需要的。
我們希望所有的運營商都要有“生命* * *”的概念，前線和後援要壹致，客戶投訴就要？立即處理？，給個完整的回答。對於買房的客戶來說，他在買賣自己的房子時可以有很多選擇。壹個公司只是他眾多選擇中的壹個，這不算什麽。當我們提醒消費者買賣壹套房子時，他們想到的是某家公司，這也是唯壹的選擇，這真的很了不起。
商務人士遇到挑剔的客戶和有交易經驗的投資者，可能要回答以下問題，我們總結如下？看房十三招？。無論買什麽房子，都要對房子本身和周圍環境有清醒的認識。看房是大學問。外行看熱鬧，內行看門道？。
第壹招是看黑夜而不是白天。了解噪音、照明、安全等。天黑後靠近房子，以免客戶自己看，業務人員在不知情的情況下提問。
第二招是看雨天不看晴天。最好在下雨天看房，這是了解房子承受能力的最好時機。再好的偽裝敵人，下幾天雨，這個時候漏水滲水就通暢了。
第三招，看格局不看建材。不要被漂亮的建材迷惑。房子是否有效發揮功能，取決於格局設計是否得當。最理想的格局是在陽臺或玄關開門脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房。宴會功能和休閑功能是分開的。臥室對著客廳，沒有隱藏。
第四招，不看墻只看墻角。看墻面是否平整開裂，註意滲水。如果是剛貼的新壁紙，要小心，可能會掩蓋水痕。拐角承受上下左右的力量很重要。
第五招看做工不看裝修。特別是是否每個角落，窗臺，墻角，天花板等。是無微不至的，我們應該小心廉價而美麗的裝飾。看仔細了，這些都是談判籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外面可能有問題。壹定要拉開窗簾，看壹看通風，采光，排氣管，風水等等。
第七招不開冷水開熱水。打開所有的水龍頭是基本的做法。當冷水打開時，它只取決於流速和水龍頭的質量。熱水什麽時候開，要看水管是否生銹(發黃)。沒有熱水，是很久沒人住的房子。
第八招，看樓梯不看電梯。也就是說，消防通道是災難發生時唯壹的逃生途徑。
第九招看插座不看電器。只有精心設計的房子才能充分享受現代家電的便利。第十招，看空房子不看家具。家具是什麽？化妝品？(偽裝)，空房子才是真面目。
第十二招，看天不看地。註意天花板和角落漏水。
第十三招，不看客廳，只看廚房和衛生間。客廳是外觀，廚房和衛生間是內臟，家裏的水、電、煤系統都在這裏，是漏水容易出問題的地方。
我們經常用壹些行動路線來提醒商務人士，例如:
●以真誠的服務態度對待顧客，容易獲得他們的好感；
●廣泛宣傳自己，創造更好的機會；
●勇於面對問題克服困難；
●成功不在於天賦，而在於堅韌；
●以勇氣為資本的人會比有錢人更快成功；
●發呆不會讓壹個人成功。就算上帝送妳壹條魚，妳也要自己去挖蚯蚓才能抓到它。
知識是唯壹的善，無知是唯壹的惡；
●想要和必須有不同的結果；
●沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的服務；
●客戶不壹定要有企業，企業離不開客戶；
●觀念轉變？動作變化？命運改變；
●成功者和失敗者看問題:
成功的立足點，進入的壁壘，問題背後的機遇；沒有立足之地，機會背後的問題。
運用以上原則，可以讓妳事半功倍，大大增加自信。希望可以給房地產行業的合作夥伴作為參考。
做房地產銷售應該是腦力勞動。
曾幾何時(兩年前)，眼前的置業顧問精神狀態那麽飽滿，所謂的配合天衣無縫，工作熱情那麽飽滿，吃飯下班？幾乎所有與工作無關的時間都是作為客戶度過的，這讓我在剛進入房地產行業的時候深深感嘆。
為什麽以前的業務員和現在的差距這麽大？在這裏我想向能看到這篇文章的人提以下幾個問題:1。我在這裏做什麽？2.我該怎麽辦？3.我該怎麽辦？
1.我在這裏做什麽？
這是壹個人對自己目前所處位置的清晰認識，也是對自己職業生涯的定位。有人說，置業顧問工作熱情下降，主要是因為市場冷淡、客戶越來越精明等壹系列主觀因素。我想說是市場真的冷，還是他們對工作的態度很隨便？是客戶越來越精明，還是我們各方面的專業學習都不夠提高？諸如此類。
我們生活在同壹個環境，同壹個市場，同壹個產品。為什麽同壹個案例領域的銷售業績差別如此之大？在這裏我要告訴妳，作為置業顧問，我們在這裏是為了給公司創造價值，從而實現自己的價值；我們為公司賺錢，更重要的是為自己賺錢。人當然要有對錢的欲望。我在說什麽？積極的金錢欲望？如果對金錢沒有欲望，怎麽會對工作有這麽壹顆熱情的心？
第二，我該怎麽辦？
作為壹個置業顧問，我們的首要任務是如何賣好房子。我這裏有以下內容。
什麽時候學會分享賣房經驗？
1，始終保持良好的心態。
房地產銷售人員是壹個高收入的職業，相對的代價是高意誌力、高挫折、高流動性，需要良好的心理素質。做銷售努力不壹定成功，不努力壹定不會成功。很多優秀的銷售人員，在成功的銷售業績背後，都付出了很多心血。我們應該勝不驕，敗不餒。我們的賣家已經下了訂單，他們已經邁出了成功的壹步。但是很多銷售人員壹旦後來退休就很氣餒，接下來的工作就少了很多激情。對下壹批客戶保持良好的心態是非常重要的。
2、真正把握客戶的需求。記得剛開始接客戶的時候，對工作很有激情，但是很長壹段時間都沒賣出壹套房子。這才總結出我接待客戶過程中的每壹個環節。最後發現自己根本不了解客戶的需求，沒有成為真正的咨詢師。我甚至不了解客戶的基本家庭情況，專業背景，真實需求，購買動機。我只是認為客戶會主動購買房地產。底層壹套房子，采光不好，但是很適合腿腳不方便的客戶或者家裏住老人。同壹樓層的兩棟房子，壹大壹小，緊挨著，會受到壹個大家庭兩代人的青睞，因為可以獨立居住，近距離享受天倫之樂。所以，只有銷售人員真正抓住了客戶的需求，才容易達成交易。
3.學會使用產品差異化和比較的手段。
很多時候，置業顧問在賣房的時候，總是挑社區最好的地段，最好的戶型，但很多時候成交率卻適得其反。不管妳認為這套公寓有多好，他總能挑出買主的壹些毛病。當妳回答他的問題，他不滿意的時候，他自然會對這個公寓產生抵觸情緒。所以這個時候妳就要用產品差異化和對比的手段來處理這個問題。先給客戶看兩種戶型，壹種差不多能滿足客戶的需求，另壹種根本不是客戶需要的或者很差的戶型。這時客戶通過對比兩種戶型，自然能看出哪個產品好，然後加強引導，解決客戶的問題。
4、懷疑商品是買家。
很多銷售人員壹聽到客戶誇自己的產品就沾沾自喜，以為客戶壹定會買。聽到客戶提到這樣那樣的產品缺點，覺得別人不是買的安心，而是故意挑剔，我就不高興了。遇到這樣的客戶，大部分置業顧問的第壹反應都是把客戶列為？黑名單？不回訪是大錯特錯。換位思考，我們平時去商場進貨，總是說這個產品不好，所以不好，最後還是自己賣。為什麽懷疑了還賣貨？因為客戶想拿這些把柄跟妳討價還價，購房者也是。他們只是因為這些缺陷而要求妳打折。對於這樣的客戶，我們的置業顧問需要給他們壹點甜頭，感覺他們是在占便宜，或者後期加緊跟進拜訪。
5，學會利用產品的稀缺性，來之不易的手段。
大家知道中國人最大的特點是什麽嗎？就是喜歡和別人爭什麽東西，或者自己不需要什麽東西，但是看到別人在搶，自己也想搶！當時我剛去汝州藍灣半島項目沒多久，就遇到了這樣的情況。我大姐在某國土局上班，來看房，我接待了她，帶她去看房子，需求120-130平米1-3F。當時三期比較晚，只剩下144多的大面積，下面幾層的套數也不多。我看到的是1-144-155的3F，和她心目中的相差太大了。第壹天，我看到我要考慮四個問題。當時以為四期五個月賣不出去，不知道客戶在哪裏買的，就丟了。當時看到這個客戶很喜歡送壹樓南北花園，但是面積太大了。當時沒有去看144的公寓。第二天我給她打電話，讓她過來看看業主家(甲方財務人員的家)，壹樓裝修，144。下午她來的時候，我帶她去看了，包括裝修和花園布置。她看了之後很喜歡。她的心理抱怨是面積太大，多了10平方米就多了56000平方米。這時候我想到了壹個辦法，我跟她說，妹子，妳還是有能力拿2萬以內的房貸首付，4萬以內的貸款，每個月200左右的月供。
她還是抱怨，沒說買就走了。第三天，我給她打電話，問她還在考慮藍灣半島的房子嗎？她還說她得找壹個壹樓帶花園的小壹點的。我說我真的找不到。還對她說:妹子，妳現在要也買不到144的1層帶花園的。她驚訝地問我為什麽。我說那是我們開發商留下的房子，好像是某領導的好房子(其實不是留下的)。為什麽我們開始第四期的時候我不給妳打電話買第四期？她不願意，說，妳不賣，妳還是讓我看看別人裝修的壹樓帶花園的，等等。我說:妹子，面積太大了，144，妳不考慮。妳最好等第四期。她說:不行，我要妳老板留下的144的1樓。妳得為我想辦法。我問:妳真的想要嗎？她說:是的。我說，姐，這個怎麽樣？現在妳來交1，000元定金，定下這套房子。她馬上問，就這麽定了。妳老板不賣，妳也成不了家，我的錢也不退。我該怎麽辦？我說:妳聽我說。現在已經交了1，000的定金，我會向開發商申請。開發商壹聽說房子已經定了，肯定是不退的。最多就是批評我，讓妳也買個滿意的房子。她聽了這話，不到半個小時就把錢帶走了，訂了房第二天就把首付都交了，簽了合同，還口口聲聲說我來處理事情。當時這個客戶花了整整四天才成交。當我達成交易時，我感到非常激動。我也感覺到那個難做的客戶在我們仔細分析後想出了對策。這才是真正的驕傲。事後還和大家分享了做這個客戶的技巧。所以壹定要學會利用產品的稀缺性，來之不易的手段，學會控制客戶。
第三，我會怎麽做？
不管我們在做什麽，都要想好自己的位置，這個公司在這個位置上能走多高，沒有夢想的努力都是徒勞。做房地產顧問最後的結果是賺錢，這是第壹位的。學習和吸收很多賣房成功案例中的壹些經驗，是我們獲得的附加值，也是未來更進壹步的基石。銷售是為了實現自身價值和公司價值的統壹。老板不是慈善家，作為壹個基礎銷售人員，沒有為公司創造價值，所以不會被別人欣賞。最後他的所作所為會不盡如人意，不會太過分！既然選擇了航海，就要做好吃苦的準備。要做好崗位職責，盡心盡力，掌好航向，揚帆遠航，劃好船槳。這樣才能做出好成績，才能打造出經得起考驗的團隊。