第壹節尋找客戶
壹、客戶的來源渠道
要想把房子賣出去，首先要找到有效客戶。客戶來源有很多，電話咨詢、房地產展會、現場接待、促銷活動、家訪、朋友介紹等。
大多數客戶通過開發商在報紙、電視和其他媒體上做的廣告打電話，或者在展會和促銷活動中獲得項目信息。如果覺得符合他們的要求，就會抽時間親自去項目售樓處拜訪，或者通過朋友介紹。
壹般來說，打電話的客戶只是想對項目有個初步的了解，感興趣的話就會來實地考察；且朋友介紹的客戶對項目比較了解，復印件符合自己的要求，購買意向強烈。
第二，接聽熱線
1.基本操作
(1)接電話壹定要態度友好，聲音友好。壹般會主動打招呼:“妳好，X X花園或公寓”，然後展開對話。
(2)通常情況下，客戶會在電話中詢問價格、位置、面積、格局、進度、貸款等問題。銷售人員要揚長避短，在回答中巧妙地融入產品的賣點。
(3)在與客戶的交談中，努力獲取我們想要的信息:
第壹個要求，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景信息。
第二個要求是客戶能接受的價格、面積、圖案等產品具體要求的信息。
其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
(4)最好的方式是直接邀請客戶來看房。
(5)掛電話前要報出業務員的名字(有可能的話可以留下業務員自己的手機號和呼機號，供客戶隨時咨詢)，再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)立即在客戶拜訪表上記錄獲得的信息。
2.預防措施
(1)接電話時，註意公司的要求(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統壹要求)。
(2)廣告發布前，要提前了解廣告內容，仔細研究如何處理客戶可能涉及的問題。
(3)廣告當天，電話很多，時間比較寶貴。所以接電話要控制在2到3分鐘，不能太長。
(4)接電話時，盡量由被動回答轉變為主動介紹和詢問。
(5)邀請客戶指定具體時間地點，告訴他妳會特別等。
(6)對客戶的來電信息要及時整理匯總，並與現場經理和廣告制作人充分溝通。
(7)記住:接電話的目的是催促客戶來售樓處進壹步面談和介紹。
第二節現場接待
現場接待作為銷售中最重要的壹環，應該是銷售人員特別重視的。前期所有的工作都是為客戶上門做準備。
首先，會見客戶
1.基本操作
(1)當客戶進門時，每個看到的銷售人員都要主動說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。
(2)銷售人員立即上前熱情接待。
(3)幫客戶打包雨具，放衣服帽子等。
(4)通過不經意的寒暄，辨別客戶的真偽，了解客戶來自的地區，接受的媒體(從哪些媒體了解到的樓盤)。
(5)詢問客戶是否聯系過其他業務員。如果他是其他業務員的客戶，請稍等，由業務員接待；如果不是另壹個業務員的客戶或者業務員不在，要熱情的介紹客戶。
2.預防措施
(1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。
(2)接待客戶或壹人，或壹主壹助，限兩人，不超過三人。,
(3)如果不是真實客戶，還是要提供壹份資料，進行簡潔熱情的接待。
二、介紹項目
禮貌問候後，可以對項目進行簡單的說明(如朝向、建築高度、配置、周邊環境等。)用沙盤模型，讓客戶對項目形成壹個大致的概念。
1.基本操作
(1)交換名片，互相介紹，了解客戶個人信息。
(2)自然而著重地介紹產品(重點描述地段、環境、交通、配套、建築設施、主要建材等。)根據銷售現場規劃的銷售線並配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具。
2.預防措施
(1)這個時候就強調了這個物業的整體優勢。
(2)向客戶推銷妳的熱情和真誠，努力與他們建立相互信任的關系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶不止壹個時，註意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。
(5)在講解車型的過程中，可以查詢客戶需求(如面積、購買意向等。).講解完模型，就可以邀請他去參觀樣板間了。在參觀樣板間的過程中，銷售人員要圍繞項目的優勢，做壹些輔助性的介紹，以迎合客戶的喜好。
第三，展示場景
在售樓處做了基本的介紹，參觀了樣板間後，要帶領客戶參觀項目現場。
1.基本操作
(1)結合工地現狀及周邊特征，邊走邊介紹。
(2)根據房型圖，讓客戶感受自己選擇的住戶。
(3)盡量多說話，這樣客戶會壹直被妳吸引。
2.註意事項。
(1)展示工地的路線要提前規劃好，註意沿途的整潔和安全。
(2)要求客戶隨身攜帶安全帽(見產房)等物品。
第三節談判
壹.初步談判
樣板間和現場參觀後，可引導客戶到洽談區進行初步洽談。
1.基本操作
(1)倒茶，引導客戶坐到銷售桌前，給他們項目信息，介紹項目的價格和付款方式。
(2)客戶不主動時，應立即主動選擇房型進行試探性介紹。
(3)根據客戶喜歡的單位，在肯定的基礎上，做更詳細的說明。
(4)根據客戶的要求，計算出客戶滿意的樓層單元的價格、首付、月均還款及各種相關手續。
(5)解釋顧客的疑惑，逐壹幫助顧客克服購買障礙。
(6)及時營造現場氣氛，強化他們的購買欲望。
(7)在客戶對產品七成認可的基礎上，盡量說服他出首付。
2.預防措施
(1)就座時，註意將顧客置於視野愉悅、易於控制的空間。
(2)要準備好個人的銷售資料和銷售工具，隨時滿足客戶的需求。
(3)了解客戶的真實需求和客戶的主要問題。
(4)銷售人員在根據銷售情況為客戶提供戶型、樓層選擇時，應避免提供過多選擇。根據客戶的意向，壹般提供兩層或三層。
(5)註意與現場同事的溝通合作，讓現場經理知道客戶看的是哪壹套公寓。
(6)註意判斷客戶的誠意、購買力和交易概率。
(7)現場氣氛要自然友好，掌握好溫度。
(8)對產品的說明不應有誇大或虛構的成分。
(9)不在授權範圍內的承諾應報現場經理批準。
以上程序完成後，客戶會把所有資料拿回去考慮。這時候銷售人員可以留下自己的聯系方式(最好問壹下客戶什麽時候方便聯系)，並表示希望能盡快做出決定(表達方式不要太直白，嚴禁誇大銷售情況)。最後，他們應該被送出去說再見。意向強烈的個人客戶，可以采取收取小額定金的方式，向其聲明自己喜歡的單位可以為其保留(保留時間不得超過3天)，有助於客戶更早做出購買決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況決定。
第二，交易尚未完成
1.基本操作:
(1)準備壹份銷售海報和其他材料，供客戶仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告知客戶聯系方式和電話，承諾為其進行自願購房咨詢。
(3)為感興趣的客戶重新約定看房時間。
(4)送客人到門口或電梯間。
2.預防措施
(1)還沒成交或者還沒成交的客戶還是客戶，銷售人員要親切，要始終如壹。
(2)及時分析未成交或未成交的真實原因，並記錄在案。
(3)向現場經理報告交易尚未完成或交易未完成的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。
第四節客戶跟蹤
首先，客戶跟蹤
1.基本操作
(1)遇忙區間，根據客戶級別聯系客戶，隨時向現場經理口頭匯報。
(2)對於A、B級客戶，應將銷售人員列為重點對象，保持密切聯系，盡力說服。
(3)詳細記錄每壹次跟蹤情況，以便日後分析判斷。
(4)不管最後是否成交，都要機智地請客戶幫忙介紹客戶。
2.預防措施
(1)在跟蹤客戶的時候，要註意話題的選擇，不要給客戶留下銷售不好，推銷辛苦的印象。
(2)跟蹤客戶時註意時間間隔，壹般兩三天為宜。
(3)註意跟蹤方式的變化:比如可以打電話、發信息、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。
第五節簽訂合同
首先，交易收取了定金
1.基本操作
(1)當客戶決定購買並支付定金時，他將使用銷售控制響應告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。
(3)根據具體情況，向客戶收取小額或大額保證金，並告知客戶買賣雙方的行為約束。
(4)詳細解釋訂單的條款和內容。
(5)收取押金，請客戶、銷售代理、現場經理簽字確認。
(6)填寫訂單，並將訂單連同押金壹起送交現場經理備案。
(7)將訂單第壹聯(定制本)交付客戶簽收，並告知客戶補單或簽合同時帶上訂單。
(8)確定補交定金或簽訂合同的日期，詳細告知客戶所有註意事項和需要帶齊的各類證件。
(9)再次祝賀客戶。
(10)送客人到門口或電梯間。
2.預防措施
(1)與現場經理和其他銷售人員緊密合作。制作和維護網站。
(2)當客戶對某個單位稍感興趣或決定購買，但資金不夠時，鼓勵客戶支付小額定金(500元以上)是壹種有效的方式。
(3)小額定金的數額不多，其主要目的是讓客戶關心我們的房產。
(4)定金(大額定金)是合同的壹部分，任何壹方無故違約，按定金賠償。
(5)定金金額下限為654.38+0萬元，上限為總房款的20%。目的是確保客戶最終簽署合同。
(6)保證金的保留日期壹般以3-7天為限。之後，保證金將被沒收，留存的單位將免費介紹給其他客戶。
(7)定金和簽約日期之間的時間間隔盡量短，以免出現各種並發癥。
(8)折扣和其他條件應報現場經理批準。
(9)訂單填寫完畢後，仔細核對房型、面積、總價、定金是否正確。
(10)收取的押金必須準確收取。
第二，押金要補上
1，基本動作
(1)在首付欄填寫已付補充金額。
(2)劃掉約定的補充日期和需要補充的金額。
(3)再次確認簽約日期，在訂單上填寫簽約日期和簽約費用。
(4)如果重新開單，大額存單按小額存單內容填寫。
(5)詳細告訴客戶簽約日期的所有註意事項和需要的各種證件。
(6)祝賀客戶，送到大門口或電梯間。
2.預防措施
(1)在約定的補貨日期前，再次聯系客戶確認日期，確保準確無誤。
(2)填寫完畢後，再次核對戶數、面積、總價、押金是否正確。
(3)將詳細情況報現場經理備案。
第三，換戶
1.基本操作
(1)在已訂購房屋壹欄，填寫房屋變更後的房型、面積、總價。
(2)補償金額和簽約費如有變動，以戶改後的戶數為主。
(3)在空白處註明哪戶改為哪戶。
(4)其他內容與原訂單相同。
2.預防措施
(1)填寫完畢後，再次核對戶數、面積、總價、押金、簽約日期是否正確。
(2)收回原訂單。
第四，簽合同
1.基本操作
(1)恭喜客戶選擇我們的房子。
(2)核對身份證原件，審核其購房資格。
(3)展示商品房預售合同示範文本，並逐壹說明合同的主要條款:
A.長期受讓方的名稱和住所；
B.房地產的位置、面積及周邊面積；
c .土地所有權的性質；
D.土地使用權的取得方式和使用期限；
E.房地產規劃和使用的性質；
該房屋的平面布局、結構、建築質量、裝修標準、附屬設施和配套設施；7 .房地產轉讓的價格、付款方式和期限；
H.房地產付款日期；
壹、違約責任；
J.解決爭端的方法。
(4)與客戶討論確定所有內容，在權限範圍內適當讓步。
(5)簽訂合同，按合同收取第壹期分期付款，並相應支付定金。
(6)收回訂單並提交給現場經理備案。
(7)幫助客戶辦理註冊和銀行貸款。
(8)銀行貸款登記備案後，將合同副本交給客戶。
(9)在大門外或電梯間向顧客表示祝賀並為他們送行。
2.預防措施
(1)提前準備好合同示範文本。
(2)提前分析簽約時可能出現的問題，向現場經理匯報並研究解決方案。
(3)簽訂合同時，如果客戶有無法說服的問題，向現場經理或更高壹級主管匯報。
(4)房屋所有人最好在簽訂合同時填寫具體條款，且必須本人簽字蓋章。
(5)合同是別人簽的，戶主給代理人的委托書最好公證。
(6)在解釋合同條款時，要從情感上著眼於客戶的立場，讓他們產生認同感。,
(7)合同簽訂後，應及時報送房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記。
(8)簽訂合同後，客戶要經常和他們保持聯系，幫助解決各種問題，讓他們介紹客戶。
(9)如果客戶的問題無法解決，無法完成簽約，請客戶先退貨，預約時間換取雙方的折扣。
(10)及時檢查合同簽訂情況，如有問題采取相應措施。
動詞 （verb的縮寫）撤銷賬戶
1.基本操作
(1)分析撤賬原因，明確是否可以撤賬。
(2)向現場經理或上級主管匯報確認，並決定銷戶。
(3)相關資金的結算。
(4)收回無效合同，交公司備案。
(5)生意不在交情，在大門外或電梯裏送客。
2.預防措施
(1)資金轉賬相關事宜需雙方簽字確認。
(2)爭議不能解決的，可提交仲裁機構調解或人民法院裁決。
第六節值機
1.客戶入住時需要提交的信息。
1，合同復印件
2.房款證明(收據或發票)
3.檢驗證書(身份證或其他相關文件)
4.支付房款余額。
5.物業管理費(季度或年度)和公共維修基金。
6.裝修承諾(可選)和車位租金(可選)
二。開發商提交的入住信息:
1.房屋質量檢驗證書
2.房屋使用說明
3.物業管理公約(由各客戶和物業管理公司簽署)
4.驗收項目描述
5.物業提供的物業管理費
三、流動路徑:
1.完成開發商的入住準備工作流程——測繪隊驗收——領取質檢證明——房屋使用說明，並發出入住通知書。
2.客戶登記流程
客戶持入住通知書、身份證明、合同復印件、交款憑證到物業管理公司辦理入住手續——開發商出具房屋質量檢驗合格證明、驗收項目說明(可選)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業管理公司與客戶簽訂物業管理公約——物業管理公司向客戶提供物業管理收費標準——車位設置(可選)——客戶繳納物業管理費(根據物業)
現場銷售的基本流程
流程1:接電話
基本元素
(1)接電話態度友好，聲音親切。壹般主動打招呼“中佛山路步行商業街，您好！”然後開始說話。
⑵通常情況下，客戶會詢問價格、地段、面積、戶型、銀行房貸等問題。銷售人員要揚長避短，巧妙地將產品與獎勵融為壹體。
⑶與客戶交談時，要盡量獲取自己想要的信息，如客戶的姓名、地址、電話、可接受的價格、面積、戶型、產品要求等。
(4)直接邀請客戶到營銷中心觀看模型。
5]立即將所有詢問記錄在客戶的呼叫表上。
2.註意事項。
(1)銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統壹說話。
⑵了解我們發布的所有廣告內容，仔細研究並認真處理客戶可能涉及的問題。
⑶控制接電話的時間，壹般來說，2-3分鐘接電話為宜。
(4)電話接聽的適應由被動接聽變為主動介紹和詢問。
5]邀請客戶時，要寫明具體的時間和地點，並告訴他妳會特意等候。
[6]及時整理匯總客戶來電信息，與現場經理和中大想象師進行充分溝通。
流程2:歡迎顧客
基本元素
⑴當客戶進門時，每個見到他們的人都要主動迎上去，禮貌地說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。
(2)銷售人員應立即上前熱情接待。
(3)幫助客人打包雨具，放置衣服帽子等。
(4)通過隨意打招呼來辨別客戶的真偽，了解地區和接受的媒體。
需要註意的事項
(1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。
(2)壹般壹次只接待壹個客戶，最多不超過兩人。
(3)如果不是真正的客戶，也要註意現場的整潔和個人儀容，以便隨時給客戶留下好印象。
(4)無論客戶是否當場決定購買，將客戶送到營銷中心門口。
流程3:介紹產品
基本元素
(1)了解客戶的個人信息。
(2)自然而有重點地介紹產品(重點描述環境、風水、產品功能、步行街概況、主要建築材料等。)
2.預防措施
(1)強調步行街的整體優勢。
⑵向客戶推銷妳的熱情和真誠，努力與他們建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此快速制定應對策略。
(4)當客戶不止壹個時，註意區分決策者，把握他們之間的關系。
流程4:購買談判
基本元素
(1)倒茶，招呼顧客，引導顧客坐到銷售桌前。
⑵當客戶不主動時，應立即主動選擇壹戶進行試探性介紹。
(3)根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳細的說明。
(4)解釋客戶的疑惑，幫助客戶逐壹克服購買障礙。
5]在客戶七成認可的基礎上，盡量說服他首付。
【6】及時營造現場氣氛，強化購買欲望。⑺⑻
需要註意的事項
(1)入座時，註意將顧客放置在職業愉快、易於駕馭的範圍內。
⑵準備好個人的銷售資料和銷售工具，隨時滿足客戶的需求。
⑶了解客戶的真實需求。
(4)註意與現場同事的溝通合作，讓現場經理知道客戶看的是哪壹戶。
5]註意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
【6】現場氣氛要友好，掌握好溫度。
(7)對產品的說明不能有誇大和虛構。
不屬於自己職權範圍的，如果承諾，應向現場經理匯報。
流程五:展示場景。
基本元素
(1)結合施工現場現狀及周邊特點，邊走邊介紹。
⑵將戶型圖與平面圖結合起來，讓客戶真實感受自己的選戶。
⑶盡可能多說話，吸引客戶。
需要註意的事項
(1)展示現場的路線應事先規劃好，註意沿線的整潔和安全。
⑵請顧客隨身攜帶安全帽等物品。
流程6:還沒有交易。
1，基本動作
(1)準備壹份銷售材料和海報，供客戶仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告知客戶聯系方式和電話，承諾為其做自願購房咨詢。
(3)重新約定感興趣客戶的看房時間。
2.預防措施
(1)成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售人員要和藹，始終如壹。
⑵分析未結案或未及時結案的原因並記錄在案。
(3)向現場經理報告未成交或尚未成交的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。
流程7:填寫客戶數據表。
基本元素
(1)無論交易是否完成，接待客戶後立即填寫客戶信息表。
⑵填寫客人的聯系方式和個人信息，客戶對產品的要求和條件以及交易與否的真實原因。
⑶根據成交的可能性，分有希望、有希望、壹般、無望四個等級認真填寫，以便日後跟蹤客戶。
需要註意的事項
(1)客戶信息要認真填寫，越詳細越好。
⑵客戶信息是銷售人員的聚寶盆，要妥善保管。
⑶客戶等級應根據具體情況分階段調整。
(4)每天或每周，現場經理應定期召開工作會議，根據客戶數據表回顧銷售情況，並采取相應措施。信息參考:易發布房產網