壹、公寓解讀的五個步驟
1.了解客戶需求
在向客戶展示樣板房之前，置業顧問首先要了解客戶的需求，將客戶的需求與項目產品對應起來。當沒有適合客戶所需區域的產品時，可以進行引導和推薦，但在引導和推薦其他房型時，不應脫離客戶的實際需求。通過詢問，可以分析客戶的家庭狀況、收支情況、購房目的，從而向客戶提出置業顧問的觀點。
2.向客戶推薦設備
了解客戶的初步需求後，壹般可以介紹項目產品及其面積段，並讓客戶了解自己需要的產品在項目中所占的比例，推薦兩套客戶需要的面積段相同的戶型。
當項目的面積房型與客戶要求的面積房型相近時，建議同時推薦兩個面積相同的房間。如果推薦壹種房型，當客戶拒絕或者對這種房型有很大抵觸時，會出現不必要的尷尬；如果推薦三套，可能會讓潛在客戶無法最終確定房型，讓房型無法在腦海中留下深刻印象。
3.詳細解釋房間類型
推薦完戶型後，帶客戶去看樣板房，按照“進門-室內參觀-出門”的動態設計規範動作和言辭。
A.解釋序列
在解釋房型時，為了避免給顧客留下雜亂無章和啰嗦的感覺，要有解釋順序的準備:
(1)縱向解釋:玄關(門朝向、迎賓)→廚房→生活陽臺→餐廳→客廳→陽臺(穿插功能區優勢，總結組合優勢)→客用衛生間(朝向、優勢)→主臥(優勢、設計重點解釋)→次臥(優勢簡潔)→整體組合優勢總結。
(2)圓周解釋:玄關→客廳→陽臺→次臥→主臥→北臥→客用衛生間→廚房→生活陽臺→餐廳→整體組合優勢總結。
B.演講的重點
萬科根據參觀路線設計了演講要點:
(1)入口大堂:空間特色，彰顯尊貴感。
(2)入戶門:入戶門材料及防盜鎖。
(3)家用收納櫃:強大的收納空間。
(4)對講系統和紅外電子幕布:人性化管理和強大的安防系統。
(5)客廳、餐廳、陽臺:空間特色、空間功能劃分、戶型強調南北通透、新風系統、超大露臺)
(6)主臥:朝南寬度大，儲物空間大。
(7)衛生間:幹濕分離
(8)次臥書房:空間緊湊。
(9)廚房:廚房品牌配置，人性化操作。
(10)回門:加強交房標準和本戶型單元數。
4.回答客戶問題
客戶對戶型的常見疑問壹般是入戶門朝向、主要功能區(客廳、主臥、陽臺)朝向、功能區之間走廊的浪費面積、主衛生間的采光通風、功能區(餐廳)布局不合理等。)、功能區面積小(如次臥、廚房和衛生間)、通風問題、噪音問題、空氣汙染和防水處理方法。提前做好這些問題的處理，客戶提出問題後，妳可以從容應對。
5.引導客戶需求
在銷售的過程中，妳可能會遇到這些情況。客戶要求的戶型太少。這時候就要巧妙的引導客戶的需求。比如妳對A戶型感興趣，其實B才是最適合妳的。
在與客戶交談的過程中，要反復強調這套公寓的主要優點，強化客戶意識，排除阻力，最終最大程度地讓潛在客戶認可置業顧問推薦的房型——任務完成！
二、戶型四大殺手鐧講解
1.強化客戶的三個記憶點:包括戶型設計空間的多樣性、居住的實用性、收納空間的人性化；
2.為客戶“圓夢”:將客戶引入公寓介紹過程，為客戶安排想象中的生活情境等。，從而使客戶有切身感受，從而達到客戶對項目最大好感的目的。
比如在介紹客廳、餐廳、陽臺的時候，要站在廚房門口，讓顧客體驗到客餐廳南北通透的感覺，並向顧客講解；在講解主臥時，打開衣櫃讓顧客體驗儲物空間，邀請顧客體驗裝修後的飄窗面積空間。
3.3標準動作
(1)入場演講結束後，客戶停留3秒，主要是給客戶時間調整從“訪客”變成“居民”的心態；
(2)在客廳和餐廳之間的位置，銷售人員沈默，停留3秒後開始銷售套話，主要是給客戶3秒的停留時間，然後開始關於“人性化”的銷售套話，包括故事穿插和細節描述；
(3)參觀完壹套板房後，要加強房源的稀缺性，以激發購買欲望和決策速度。
4.更重要的技能
(1)用壹些詞可以瞬間增加妳的專業性；
(2)結合這個房型談壹個戶型設計的變化趨勢，會大大加深客戶對產品的認同；
(3)介紹房型時，用“妳的”給客戶心理暗示。
第三類和第五類戶的弊端逐壹打破。
不同面積的戶型有不同的優缺點。如何破弊？這是《戶型解讀過程》壹文中總結的:
1.四個房間
客廳太矮，不夠大氣。
答:餐廳與客人相連，所以空間感很好。另外客廳4.8米大，客廳很開闊。
餐廳和廚房太小，不實用。
回答:廚房做成整體櫥櫃後，剩余空間還是比較充足的。另外，進廚房的人壹般不多，完全夠用；餐廳連著北陽臺，用起來很方便，光餐廳的面積就夠了。
過道太長太窄，浪費面積。
答:作為壹個南北通透的四居室設計，有過道是必然的。這樣可以增加妳臥室的私密性和實用性，在妳裝修的時候在過道的墻上裝飾壹些壁畫或者妳平時的照片也是壹道非常漂亮的風景線。
北臥室的門與入戶門相對，分散財氣。
回答:書房的門，從風水上來說，對這個門沒有影響。除此之外，還可以增加妳書房的通風。
沒有凸窗設計。
答:飄窗向外突出，玻璃對接時容易產生裂紋。如果密封不嚴，很容易漏水。時間長了，容易留下水漬，清洗起來也很麻煩，影響室內裝修效果。另外，向外延伸的窗臺不如平窗通透。為了讓您享受更多的陽光，我們采用了高檔住宅常用的超大平窗。
次臥有儲物間，不實用，浪費面積。
回答:這個主要看妳怎麽看。其實作為壹個四居室，家裏的雜物肯定會多壹點，所以妳的房間多了壹個儲物間，這些雜物都可以放在裏面，妳的臥室會更整潔。
次臥面積太小。
a:面積比較小，但是這是妳的客房或者兒童房，根本不需要多大空間。
廚房在公共廁所旁邊。
答:完全不影響，不從壹個方向進出。
主臥衣帽間不實用，浪費面積。
答:不同的裝修方式有不同的實用性。我建議妳可以做壹個推拉組合衣櫃，現在很流行，也很實用。推拉門還可以做成鏡子，可以獨立使用，節省臥室空間。
主臥室的梯形窗戶很難放置家具。
a:這麽豪華的臥室，最重要的是突出的空間感。妳需要什麽家具？如果放壹些健身器材就好了，比如跑步機或者貴妃椅，享受不壹樣的生活。
2.大三房
室內園林利用率不高。
答:進園很實用。首先它有壹個獨立的空間。可以布置壹個自己喜歡的私人綠地，比如放壹些藤椅和盆景。回到家，首先看到的是綠眼睛，心情肯定更舒服。另外花園也是過渡，相當於玄關，可以增加房間的私密性，只算壹半面積，很劃算。
餐廳的空置面積太大，浪費太多。
答:餐廳的空間完全夠用，可以在空置的位置布置壹個吧臺，進壹步提升主人的品味。
次臥門對著餐廳，沒有隱私。
答:是次臥，相對不太明顯，也能增加房間的通風效果，真正做到南北通透。
公廁不幹濕，不方便。
答:以前人們比較喜歡幹濕分離的衛生間，因為家庭人口比較多。現在，妳選擇家庭成員少的三居室。再加上設計了兩個衛生間，完全夠用，衛生間面積比較大。可以設計壹些浴缸等豪華的洗浴設施，使用起來更方便。
客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。
答:雖然我們沒有做落地窗，但是我們在客廳做了超大的平開窗，也是通透的，視野開闊。
不是南北雙陽臺設計。
a:而且，這個設計也是最新的。陽臺很寬，次臥和客廳合二為壹，既保證了基本功能的使用，又避免了在陽臺上看到主人私服的尷尬。
書房的門正對著主臥的門。
甲:那很好。這樣才算真正的通風對流。
飯菜和客人錯開，空間感不強。
答:雖然不完全對應，但有聯系，空間感很好。
北向書房面積太小。
a:12平方米的面積足夠書房了。壹般書房只是放壹張書桌，放壹個書架本身並不需要太大的面積。
3.小三房
主衛生間面積太大。
a:大面積的主衛是時下最受歡迎的。妳可以根據自己的喜好裝修私人浴室，享受真正高貴奢華的生活。
廚房面積太小。
回答:作為壹個人口不多的小三房，可以整體櫥櫃使用，廚房面積完全夠用。
次臥有個儲物間，臥室看起來很小。
答:次臥本身不需要太大的面積，家裏肯定有雜物，有個儲物間方便。
戶型設計有過道，面積浪費。
答:作為壹個南北通透的三居室設計，有過道是必然的。這樣可以增加妳臥室的私密性和實用性，在妳裝修的時候在過道的墻上裝飾壹些壁畫或者妳平時的照片也是壹道非常漂亮的風景線。
4.房利美和房地美
廚房連著陽臺，使用不方便。
答:南北雙陽臺設計方便使用，獨立分隔，可放置雜物。
次臥室通過浴室門進入。
回答:衛生間有幹有濕，外面就是衛生間。也可以做成洗衣機房。空間是固定的，取決於妳如何使用它。
入戶門正對著主臥室的門。
回答:這個影響不大。可以把主臥的門和墻做成同色，做壹點裝飾等等。* * * *主要是轉移註意力。
不是靜態分區，是相互影響的。
答:因為本身就是兩室，而且這個設計是最標準的動靜分區，三軸設計。
臥室的觀景陽臺太窄，沒啥用。
答:非常有用。第壹，可以增加采光和通風。其次，可以給妳壹個獨立的空間。工作累了就不用出門了。站在這麽小的陽臺上，看壹看風景，呼吸壹下新鮮空氣，放松壹下，真是太好了。如果妳有什麽私人物品不想放在陽臺上，這裏有壹個隱藏的空間供妳使用。
馬路附近很吵，塵土飛揚，壹樓的店鋪也很吵。
答:我們都用雙層玻璃，隔音效果很好。
5.壹個房間
公寓不透氣，透氣性不好。
回答:陽光公寓除了衛生間都有窗戶。
浴室沒有窗戶，不透光，不透氣。
a:浴室裝有通風管道。
廚房又窄又長，很難放櫥櫃，廚房沒有窗戶也不明亮。
答:廚房南側與生活陽臺相連。廚房的南墻可以用玻璃，也很通透，有通風管道。
客廳太小了。
答:49平米，壹室壹廳兩陽臺，已經很經典了，近19平米的面積完全夠用。
客廳和餐廳沒有分開。
答:分開的話，每個空間太小，空間感更強。
進入口有點浪費。
回答:是過渡和緩沖，可以設置鞋櫃。
陽臺與廚房相連。
答:功能分開，有獨立的功能區，可以做洗衣房，也可以做儲藏室。很實用。
入口面對著樓梯井。
回答:因為壹梯三戶，所以水池少。