騙子的工作出發點其實和無數產品人、運營人壹樣，挖掘需求，創造需求。
雖然沒有可以解決用戶真實需求的有形產品，但仍然可以讓受害者為假貨買單。
為什麽騙子沒有真實有效的產品，卻能輕而易舉地從生意中獲利百萬；有人在苦苦打磨自己的產品，卻很少有用戶感興趣？
如果妳懂壹些“江湖伎倆”，妳會由衷地覺得騙子的營銷套路真的很精妙！
但是，直指人心的詐騙手段，並不是騙子有多有才；單筆生意賺的錢比妳幾年工資還多的騙子，在學會套路之前其實壹點技術都沒有，掙紮著謀生；全靠“老爺爺們”多年打磨的配方，讓造假成為壹種簡單易行的固定模式。
今天，我們從另壹個角度來看看詐騙套路中的玄機。
我們不欺騙用戶，但不妨利用其招數中的營銷思維和寫作技巧，讓傳播效果倍增。
壹、千龍問屈。
雖然時代在發展，騙子的手段也摻雜了很多科技手段，但他們的騙術理論可能已經不那麽新鮮了，很多還在執行老祖宗留下的套路。
其中千龍文曲是壹個可以快速提升自己，誘導行為的套路。
這是壹種起源於算命的街頭手段，可以在與對方接觸的短時間內迅速進行情緒引導，樹立自己的權威形象，從而讓對方產生信任感。
其實這種方法不只是騙術套路。很多不同行業的專家在樹立自己的權威形象時，都習慣性地使用這種模式的基本概念。
嚴格來說，千龍文曲本身並不是壹種文案技巧，它誕生於人際口語交流中，但這並不妨礙它被靈活運用到文字中，發揮出充分的效果。
在說怎麽用之前，先了解壹下乾隆文曲的所有環節。
1，千字符公式
千字戰術的意義就是通過壹些共同的痛點來探索可能性，吸引對方的註意力，建立初步的信任。
算命的時候，算命師會先探討壹些可能性，比如問壹個中老年婦女，她的丈夫是不是得了什麽病，孩子是不是不在身邊。然後從答案中尋找機會，編出病情可能加重、孩子可能有危險等謊言。
去看牙醫的時候，醫生看完牙後會先描述牙齒的損傷和疼痛情況，然後用壹般情況測試妳的個人習慣。妳要喜歡吃糖，或者經常抽煙喝酒，讓牙齒的問題和妳生活中的不良習慣快速匹配，讓妳覺得醫生了解我的病情，是對的。
其實他們談的命題都是有限群體中的共性問題，符合大多數人的情況。但在敘述過程中，卻把人稱指稱從壹群人變成了壹個人。就像剛才牙醫說的，符合客觀規律的敘述方式應該是這樣的——大多數牙痛的人其實都有吃糖、抽煙、喝酒等問題。
算命先生的話應該用更客觀的方式來表達——大多數中老年男性在某種程度上都有壹些疾病，大多數中老年人在生活中很難天天見到子女。
他們描述的問題是某個群體的普遍痛點，但在表達時指的是聽者個人。
聽者會因為自我聚光燈效應而過分關註自己，忽略這種說法其實是普遍的，認為對方正確判斷了自己面臨的問題；另外，痛點的重現和想要改變的想法所激起的不良情緒，給雙方進壹步的溝通留下了契機。
拿壹些放之四海而皆準的修辭作為對壹個人的針對性描述，會讓大部分聽者認為妳了解他或者了解他的問題。
即使有時候，妳說的話不符合他的情況，或者部分不符合，也不會有太大影響——因為人們通常會專註於與自己更相關的事情，從而淡化缺陷帶來的負面影響。
例如:
像我們常見的星座運勢，為什麽那麽多人相信？
因為星座運勢中描述的性格和習慣其實是符合大多數人的情況的。
但是每個個體在讀的時候，會認為它只是說了自己的情況，從而產生壹種信仰的感覺。
我們可以瀏覽壹些星座書上對不同星座的人的性格和習慣的描述，會發現大部分文案內容都能符合自己。
比如有時候妳會享受和朋友在壹起的快樂時光，但有時候妳會靜下心來沈浸在壹個人的世界裏。
妳覺得很符合妳的情況嗎？
當壹系列這樣的描述相繼出現時，妳會越來越相信星座中描述的人就是妳自己。
這種技巧也被稱為冷讀，可以迅速讓別人和用戶覺得妳了解他，從而初步建立他們對妳和產品的信任。
2、龍字訣
龍的意思是養，龍這個詞的核心意思就是養自己，樹立自己權威專業的形象。
算命師通過萬能誘惑找到並擊中對方痛點的時候，會假裝能看到妳的過去，預測妳的未來，也會說壹些幹坎地震之類的算命術語。
在平時，這些話會被認為是荒謬的，沒有說服力的。
但當算命先生“碰巧”說出妳面臨的痛點時，就創造了壹個相信他的機會。
牙醫檢測到妳吃糖的習慣，會拿著鏡子讓妳觀察牙齒，告訴妳牙齒裏有大量堆積的牙垢和牙菌斑。這些斑塊是由基質包裹、附著在牙齒表面的柔軟、礦化的細菌群，是妳長期吃糖造成的。我見過很多患者，都有這樣的問題。
牙醫會用壹些專業術語，在不經意間透露自己豐富的經驗來擡高自己，樹立權威形象；所以患者會越來越信任牙醫的專業能力，會相信“吃糖導致牙病”。
算命先生也是如此。
通過專業術語和自我推銷，讓對方相信自己有神通廣大的能力，從而為進壹步獲得信任和引導行為做鋪墊。
通過“龍”字來樹立自己的形象，關鍵是要控制好時機，找到可以展示自己價值和產品的點。
比如壹見面，對方就開始強行炫耀:“我是總監的小舅子”“我有20年的產品經驗”，妳大概會覺得對方是嘩眾取寵或者別有用心。
但如果對方不經意間引出話題，誘導妳說做產品遇到的困惑，對方會說“我做產品經理的時候也解決過壹些類似的問題”，會不那麽突兀；而妳會下意識的認為自己找到了解決問題的希望。
無論是說話還是寫作，樹立職業形象都需要做好，找準時機。
如果壹上來就報自己是專家，只會讓人看不上眼。
但是，當妳把話題引到相關內容，指出對方的痛點，然後擡高自己的形象，就會讓人心悅誠服，產生壹種錯覺，覺得如果妳引導壹下，事情可能會更順利。
3、問單詞公式
問公式就是問對方，掌握壹些信息，方便進壹步推導，找到更多可以挖掘的痛點。
算命先生除了探查可能性，還會問壹些問題，比如出生日期、家庭情況等，從而找到可用的信息，進壹步發現痛點。
牙醫還會詢問妳的情況，比如妳牙疼幾年了，從而知道妳牙病的發病年齡，然後根據妳漫長的病程信息，進壹步發現妳可能存在的劇烈疼痛、牙齒松動等問題。
只要註意適量，穿插，提問就不會顯得自己無知。通過了解對方的壹些信息，找出他們對問題的關註點，可以更有效地挖掘和打擊痛點。
單個文案很難直接體現問字公式。至於它的應用，我們在後面講到如何駕馭文案中的提問技巧時會詳細談到。
4、屈肌訣
屈服就是讓人屈服。屈折公式通過對疼痛的誇張描述和對未來的悲觀假設，會讓對方感到害怕、擔心和焦慮，做出不理智的行為。
算命先生會做出嚴重的威脅讓對方擔憂，然後給對方提供壹個避禍的方法，讓對方的擔憂得到釋放，從而誘導對方傾家蕩產，消災解難。
比如，算命先生通過幾次試探，了解到受騙者的情況和潛在的憂慮，大膽地做出“血之災”之類的威脅，並結合之前龍形訣樹立的權威形象，告訴受騙者，如果自己練了魔法，可以消災避難。
在了解了患者足夠多的信息後，牙醫還會使用屈字恐嚇的戰術。告訴患者牙齒問題很嚴重，可能會引起牙齦萎縮、疼痛加深、牙齒大量脫落等問題，讓患者擔心，然後及時推廣潔牙、深層清潔、美冠等牙齒消費項目。
屈折公式的關鍵點在於單詞和句子的語氣。當妳把自己提升到了專家的位置，妳就應該毫無疑問地像專家壹樣說話。
如果此時使用優柔寡斷、思辨的說話方式，屈折公式的有效性就會大打折扣。
在整個表演乾隆文曲的過程中，音色是壹個不可忽視的問題。最佳策略是現實與虛構相結合，在探索的前期，肯定與可能的修辭交替使用。
如果單純用肯定的說辭，會讓對方覺得太主觀。可能性修辭用多了會顯得優柔寡斷，不利於塑造權威形象。在不斷提升自己的過程中，可以增加肯定性修辭的比重，使語氣與逐漸建立起來的權威形象相壹致。
二、應用方法
至此，錢龍問屈手法完整地呈現在我們面前。可以說這是壹種針對痛點的恐懼營銷策略。
這個套路源於現實中人與人之間的直接交流。雖然文案的傳播渠道和形式與他們不同，但只有轉化和運用思想，才能增強文案的有效性，推動創新和轉化的進程。
1，千字符公式
恐懼是人類最原始、最強烈的情感。在原始社會，只有懂得恐懼，小心翼翼地避開自然界中許多危險的人，才能在生存的過程中生存繁衍。
所以，恐懼是最容易被影響的情緒之壹，容易制造出最直接的營銷手段。
痛點這個詞也是從恐懼營銷中誕生的。
在營銷和文案中很難很好的利用恐懼。算命先生可以通過對每個人都有利的生命威脅和財產威脅的手段讓人害怕。
但對於營銷來說，與產品聯系不緊密的擔心並不能有利於推廣，還會被人詬病。
比如國外的壹個化妝品廣告是這樣表現恐懼的:壹位母親推著嬰兒車，在公園裏慢慢地走著。突然，壹個穿黑衣服的人沖了出來，把孩子帶走了。在母親的恐慌中，警察出現了。但是警察沒有提到那個孩子，只是給了她壹個化妝品，告訴她不要緊張也不要害怕。
的確，對於家庭主婦來說，孩子的安全、健康、心情都是壹個值得大驚小怪的點。但在與產品無關的情況下，強硬的利用這種恐懼只是為了恐嚇。
所以在使用千字公式的過程中，我們在利用痛點進行挖掘，吸引用戶註意力的時候，不僅要選擇能夠激發目標群體恐懼的共性問題，還要考慮產品的適用條件和能力範圍。
(1)場景再現
場景再現是壹種比較直接的方式。借助圖像和文字，讓用戶重新置身於自己經常面臨的問題場景中，可以有效利用痛點引發用戶的恐懼。
在具體應用中，不要受限於產品原有的使用場景；妳可以沿著目標群體的共同議程來思考用戶和產品之間的接觸點。
比如，神州專車先後探索了商務、夜班、機場接機等不同觸發場景，讓用戶有更多機會想到神州專車。
在文字表達上，要充分調動感官，才能給人帶來身臨其境的場景。就像遊戲的發展壹樣，VR比普通屏幕更好的刺激視覺，3D音效比單個揚聲器更好的刺激聽覺，模擬光槍比手柄更容易調動觸覺，所以給玩家更好的沈浸式體驗。
文字也是如此。妳的話越能引起對方的感官，越容易觸及對方的痛點。
如何更好的解釋眼睛看到的風景，耳朵聽到的聲音，鼻子聞到的氣味，嘴巴嘗到的味道，皮膚體驗的感覺，內心的情緒狀態涉及到很多內容，我們會在另壹篇文章中詳細討論。
(2)利用形勢進行自我檢查
在調動用戶的恐懼時，可以適當利用社交事件，讓人們找到自己的恐懼。
在壹千個人的眼裏，有壹千個哈姆雷特。
往往妳列出的痛點，未必擊中用戶的個性化感受。
如果依靠相關的社會事件，而不是直接闡述壹個令人恐懼的點，用戶在閱讀時會按照自己的思維方式重新解讀事件，從自己的角度去理解痛點，調動情緒。
2、龍字訣
直覺說服，往往帶有很強的目的性，會引發使用者自衛的本能。就像在街上，如果壹個陌生人突然跟妳搭訕，讓妳幫他做點事，妳會第壹時間警覺。
用戶通過不斷提升自己，在感受到營銷的目的之前，就能感受到“產品能解決我的需求”的可能性，可以降低自己的心理防線。
壹種是用戶主觀的“我想用產品解決我的問題”，壹種是被動的“他們壹直勸我試用這個產品”。
在兩種不同的心理狀態下，用戶最終的決策會有很大的不同。
術語“轟炸”
產品和運營的理念在進步，文案也不例外。
更早的科普和新聞文案，現在已經被大多數人淘汰了，他們盡量用最簡單的文字傳達信息，降低了用戶的認知成本。
但有時候，我們也不能忽視術語的作用。
在文案和落地頁中加入少量“放出去就是看不懂”的條款，會增加權威性和可信度。
就像壹個算命先生的嘴，它就像公眾眼中的區塊鏈和共識機制。
因為不可理解，所以高深莫測。
因為難學，所以需要專家。
(2)假借人口
人們不容易相信單方面的吹噓，但容易相信來自第三方的“客觀信息”。
這不完全是對客觀事實的信仰，更多的是壹種心理機制；有興趣可以做壹套AB測試。
同樣的文章說辭，用不同的櫃員，壹個是產品端的自述，壹個是客戶端的描述，同步推出。
雖然主要內容相同，但是角色不同，會帶來不同的轉化數據。
甚至用戶都明白，所謂的三方信息，大多是產品方主觀寫的。但這並不影響他們潛意識裏對它的信任。用戶的優質評價、客戶的體驗、三方機構的認證、大合作夥伴可以有效觸發這種心理暗示，提升產品的權威形象。
(3)成功經驗
失敗不是成功之母，只有成功才是成功之母。用戶不會因為妳的100次失敗而認為妳會更接近結果。但是因為妳的1成功案例，所以假設妳能滿足他們的需求。
在表達成功經驗時，除了以人口為托辭的方式外，還可以善用計人。如:工作時間長(39年經驗)、服務用戶多(3億人在奮鬥)、銷售快(1分24秒售罄)等。，借助數字修辭，可以提升形象，讓人更信服。
3、問單詞公式
？
問的環節通常很難在單個文案中實現。因為我們無法像在壹對壹交流的場景中那樣，通過觀察對方來調整自己的言辭。
但是我們可以提前完成提問，根據目標群體的特點找到更有針對性的問題，通過敏捷測試，嘗試做出更高效的陳述。
(1)明確細分
STP分析我覺得沒必要細說。目前大部分營銷理念都是基於定位。細分不僅在大戰略管理中需要考慮，在每壹個職能、每壹份文案中也需要考慮。
壹份文案可以不覆蓋大量人群，但壹定要明確針對某個細分群體。即使產品處於領先地位，面向大眾市場，但在具體的推廣中，廣告和文案也要面向壹定的小眾市場才能有效。
根據不同群體的不同需求、喜好、心態等因素，選擇有針對性的文字表達、功能性解讀角度、虛擬角色塑造等都是提升文案效果的要素。
(2)敏捷測試
借助線上條件，文案也可以快速叠代測試。
嘗試不同的文案角度、修辭等細節，通過小規模投放及時了解數據和用戶反饋，從而找到轉化率較高的文案內容，再大規模投放，提升最終效果。
4、屈肌訣
屈折公式對應的文案鏈接，其實是為了督促用戶行動。恐懼營銷不同於理性消費。如果不提示用戶立即決策，隨著用戶恐懼心理的逐漸消散，不會有持久的影響，文案內容相當於打水漂。
所以恐懼營銷就是放大恐懼，讓用戶的行為屈服於恐懼。
(1)悲觀預測
根據痛點問題的現狀，對未來發展做出最悲觀的預測。就像妳去醫院看病，只有靜脈曲張和瓣膜不完善的問題，醫生也會告訴妳萬壹血栓最終肺栓塞死亡率有多高。
醫生出於診療的考慮，把可能存在的風險都告訴了患者，卻也不自覺地動起了恐懼營銷的念頭，來放大患者的恐懼，讓更多的患者做出住院的決定。
很多悲觀的預測最後都不會成真，但人們更害怕潛在的損失而不是收益，尤其是在可能性不確定的情況下，他們更焦慮。發布壹些關於痛點的悲觀預測，可以讓用戶為那十分之壹的風險買單。
(2)絕望組合
恐懼是壹種情緒。既可以通過理性操作放大，也可以刺激情緒本身，利用推拉手法破壞用戶的情緒穩定性，從而更容易讓用戶陷入恐懼。
最常見的說辭是:不斷給用戶改變現狀的機會，然後不斷否定和收回機會。
就像理療師會告訴顧客，及時對癥治療可以改善腰痛的問題。但是妳的癥狀已經持續了壹段時間，所以不是那麽容易調整的。經常吃壹些補充維生素和膳食纖維的食物可以帶來改善，但是妳的情況比較嚴重，如果只靠食補很難很快調整過來。
通過讓用戶不斷感受到獲得希望和希望消失之間的差距，反復刺激用戶的情緒，然後介入悲觀預測，可以更有效的刺激恐懼。
恐懼營銷(Fear marketing)是壹種黑帽營銷方式，可以刺激用戶快速決策，在短時間內做出預期行為。但從長遠來看，無法維系產品與用戶的關系，使用不當還可能引起用戶的反感。
因此，需要仔細選擇合適的用例，然後借用這種恐懼營銷模式。